驚異の67.5%! オートバックスセブンのDMヒット率が、ものすごい理由:水曜インタビュー劇場(DM公演)(5/7 ページ)
カー用品店を展開するオートバックスセブンが、約2800万人の顧客データを分析している。なぜ、そんなことをしているのか。顧客データを分析することで、お客さんと“つながろう、つながろう”としているのだ。詳しい話を同社の担当者に聞いた。
「どういう人が購入されたのか」まで分析
土肥: (データを見て)ちょっと気になる数字があるんですよ。○○というDMを送ったところ、クルマ好きの人の67.5%が購入されている(データはマル秘なので、詳しい話ができなくて、すいません)。3人に2人が買われていることになりますが、ものすごい高い数字じゃないですか。
福島: 詳しいことは申し上げられませんが、DM発送対象者を絞っていることが要因だと思っています。ちなみに、このような結果って、1回だけではありません。
土肥: えっ、67.5%って驚異的な数字だと思っていたのですが、今回だけじゃない?
福島: はい。なぜ、このような結果がでるのか。その背景のひとつに、「DMを送って購入されたお客さまをもう一度分析しているから」だと思っています。多くの場合、いつ・どこで・何を……購入されたのかを分析しているのではないでしょうか。
しかし、当社の場合、どういう人が購入されたのかまでを分析しています。次、同じような企画を行う場合、「以前、こういう人が買われた」というデータを見て、どういう方法が効果的なのかを考えます。そうすることで、データの精度が高くなっていく。つまり、誰をターゲットにすればいいのか……その精度がどんどん高くなっているんですよ。
土肥: なんだかスゴい話になってきました。
福島: DMを誰に送るのか。常に同じ条件ではなくて、違う条件でやっているんですよね。なぜそんなことをしているのか。「Aというお客さまは何に反応をしているのか」を分析しているからなんですよ。「これには反応した」「これには反応しなかった」といったことを分析することで、DMを送付するお客さまを絞り込むことができます。そうすると、お客さまが常に変わっていくんですよね。
土肥: お客さんが常に変わっていく……ということですが、それによってどのようなメリットがあるのでしょうか。
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