案件創出数2倍に！ 「人と話すのが苦手」な営業は、マネフォのインサイドセールスをどう変えた？（3/3 ページ）

顧客との最初の接点となる、インサイドセールス。「目標を立てづらい」「メンバーのモチベーションを保ちづらい」といった課題が多くの組織で聞かれるが、マネーフォワードではそうした課題解決に特化したチームを立ち上げた。案件創出数を1.5〜2倍に拡大させた、同チームの取り組みとは？

[仲奈々，ITmedia]

AI活用で新たな成果も

　Opsグループが発足してから、これまで個人商店の集まりだったインサイドセールスはより効率的、効果的に業務を回せるようになった。その活動はメンバーにも好評なのだそうだ。今後、よりインサイドセールスを発展させるために、現在はAIを活用した新しい施策を導入し始めている。

　「いろいろ試しているところではあるのですが、目に見えた成果を出している例を1つご紹介します。インサイドセールスがアポイントを獲得した際、フィールドセールスに引き継ぐための商談メモがあります。

　電話でヒアリングした内容を書き写したものなのですが、その記入がなかなか難しくて……。まず、書き起こすのに時間がかかる。また、メモの内容が書く人の文章力に左右されたり、事実ではない主観が入ったりして、メモを受け取ったフィールドセールスが困ってしまう事例が発生していました。

　その問題を解決するために、OpsグループではAIを導入しました。具体的には、電話のログを音声解析ツールで書き起こし、そのデータをまた別のAIで読み込ませて、商談メモとして吐き出しています。これまでの5分の1程度の時間で商談メモを作成できるようになり、かつ文章力の問題も解決できました」（木村氏）

　これ以外にも、社内で行った研修の録画データをAIに読み込ませ、理解度チェックテストを作成するなど、さまざまなところでAIを活用しているという。いずれは、Opsグループだけでなく、インサイドセールスのメンバー全員がAIを活用して、各自で業務効率化に取り組める組織を目指しているそうだ。

マーケティング、フィールドセールスと一気通貫した強い組織に

　組織づくりや、モチベーションの上げ方が難しいと言われるインサイドセールス。そんな中で、マネーフォワードのインサイドセールス部が好調な理由は、新しい技術を取り入れながら、データによる課題の可視化を徹底的に行っている点にありそうだ。今後はどのような展望を持っているのか。

　「今のインサイドセールス部は、インサイドセールスとマーケティングの連携を強化するフェーズです。マーケティングとインサイドセールスを一気通貫させるのが理想ですが、現状はまだできていません。それを切り開いていく際に、ハブとなるのがOpsグループだと思っています。

　それが実現したら、次はインサイドセールスとマーケティング、そしてフィールドセールスを一気通貫させる。そうすると、受注から逆算して自分が何をすべきかを、一人一人考えられる組織になるはず。そのためにも、Opsグループをもっと力強い組織にしていきたいですね」（松原氏）

　「私たちの部署では、HR職種の方をターゲットにしたプロダクトを取り扱っていますが、マネーフォワードにはもっとたくさんのプロダクトがあります。インサイドセールスとしては、一つの領域ではなくもっと横に広げていきたい。

　インサイドセールスは、クライアントとの最初の接点です。そこでいかにお客さまの期待値をあげられるかにかかっています。そこをブーストするのが、AIの力だと思っています。今後さらにAIを活用しながら、インサイドセールスを盛り上げていきたいですね」（木村氏）