AI時代に商談数を121％向上させた意欲・関心を捉える「仕組み」の正体：メールを「送るだけ」で終わらせない

帝国データバンクによると、2025年の企業倒産は1万件を突破した。人手不足と物価高が深刻化する一方で、多くの企業が「新規商談数の不足」という課題に直面している。AIの台頭で行動様式が激変する現代、商談創出には何が求められているのか。

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過去の接点を「中長期的な商談」に変える戦略

　「新規商談が取れない」という課題は、昨今多くの企業が抱えている。新規商談の獲得をWebからの問い合わせに頼る企業の場合、競合企業の増加や、生成AIの台頭により従来の獲得経路が機能しなくなっているというケースは少なくない。新しい取引先を開拓すべく、SNSでの情報発信を強化したり展示会に出展したりと手を打つも、どの経路も頭打ちになりがちだ。

　この状況を、ラクスの 髙嶋洋氏は次のように指摘する。「AI検索が引き起こす『ゼロクリック問題^※』 によってインターネット経由の新規顧客獲得の難易度が上昇しており、全体的に厳しい状態が続いています。一方で別のチャネルとしてオフライン領域の展示会では、高いコストを支払い出展しても、営業担当が多忙で展示会後にフォローできない場面も散見されます。せっかく獲得した顧客情報が管理システムに登録されず、引き出しに眠ったままという本末転倒なケースが後を絶たず、商談獲得活動の見直しが多くの企業に求められています」

※検索エンジン（Googleなど）で検索した際、表示された検索結果画面（強調スニペットやAI要約）だけでユーザーが情報に満足し、Webサイトをクリックせずに検索を終える現象のこと

　状況を打開するには、接点を持った相手に中長期的に情報を届け、意欲・関心が強まった瞬間を逃さずキャッチする「仕組み」が必要だという。「新規商談を獲得する努力を継続した上で、特に取り組んでほしいのが、顧客情報の取り扱いの見直しです。これまでに得た顧客情報を最大限に活用して商談につなげる仕組みがあれば、一から取引先を開拓するよりも効率的に商談を獲得できます」

ラクスの髙嶋洋氏（ラクスクラウド事業本部 戦略企画部 副部長）

必要なのは、商談につながるアクションをスムーズに促すプラットフォーム

　もちろん、企業は顧客情報の活用に取り組んでいる。よく見られるのが、メール配信システムを導入するというものだ。

　しかし、メールの開封率や到達率を確認していても、次の商談プロセスにどう乗せるかを設計できていなければ「メールを送るだけ」にとどまってしまう。この状態に陥っている企業は多い。こうした事態を防ぐためにプロセス全体を再構築する必要があるという。

　「『獲得した顧客情報をいかに自社の商談フローに乗せるか』を中心にプロセスを組み立てることが重要です。最短で商談につながる仕組み、つまり『商談を創出する営業基盤』を構築する必要があります」

　その条件として髙嶋氏は「使いやすさ」を挙げる。

　「メール配信システムの『使いやすさ』というと簡単におしゃれなメールが作成できたり、分析ができたりすることだと思いがちですが、それは少し本質から外れていると考えています。大前提、利用ユーザーの目的は成果を上げることです。メールの受け手が関心を持って何かをクリックしたタイミングを逃さず、スムーズに次のアクションにつなげ、商談を始めとした実際の購買フローに乗せること、それこそがメール配信システムの本来の役目であり、それを容易に実現できることこそが、『使いやすさ』であると考えています」

関心のピークを逃さず商談獲得につなげる「楽楽メールマーケティング」

　 「使いやすさ」を重視して開発されたのが、「楽楽メールマーケティング」だ。ラクスが自ら利用して成果を出した仕組みを厳選して機能として搭載していることが特徴だ。

　ポイントは、見込み客の意欲・関心のピークを逃さず商談につなげるための“次のアクション”を促せる点にある。

　特徴的な機能の1つに「ホットリード抽出」という機能がある。これは、特に直近のメールクリック回数が多い顧客の特定や、直近どの顧客がWebページを何回閲覧したのかをワンクリックでリスト化して抽出できるもので、商談確度が高い見込み客だけを絞り込んで営業に引き渡して効率的にフォローができる。これまでのリストの上から順にアプローチといったローラー作戦方式の非効率な営業活動から脱却することが可能になる。

　また、商談の獲得自体をシステマティックに実現する「日程調整機能」の評価も高い。従来のアポイント日程調整業務は営業とのやり取りが負担になり、顧客の意欲・関心を下げてしまうという課題があった。この「日程調整機能」を使用することで、顧客は意欲・関心が最も高い問い合わせ時に、営業を介すことなく打ち合わせの日程を確定することができる。ある企業は、この機能を使い始めて月当たりの商談数を121％増加させた。意欲・関心の高い顧客は、電話でフォローしなくても自発的に商談を設定するため、営業活動の効率化にもつながったという。

　タイミングを逃さない工夫は他にもある。見込み客が指定のWebページにアクセスするとリアルタイムで通知する機能だ。この機能を使用することで、営業担当者はタイミングを逃さずに電話やメールでコミュニケーションを取ることが可能になり、効率良く商談につなげられる。化粧品のOEM企業を例に挙げると、来訪通知をきっかけとしたテレアポで商談獲得率が従来の2倍になったという。Webサイトを訪問した見込み客の大半は問い合わせることなく離脱するが、来訪通知から“もう一押し”につなげることで取りこぼしを減少させた。

　「メールを送信した後、見込み客の関心を逃さずにフォローできるインサイドセールス部隊や営業部隊がいればいいのですが、人件費がかかるため実現できる企業は限られます。意欲・関心のタイミングを捉えて次のアクションにつなげるプラットフォームを提供することで、人手不足に悩む企業でも効果的なメールマーケティングが実現できます」と高嶋氏は述べる。

専門知識不要で“次のアクション”を決定できる運用支援

　メールマーケティングは決して目新しい手法ではないが、ノウハウがない企業は依然として多い。「経験がないのでツールを使いこなせるか不安だ」という声もよく聞かれる。

　楽楽メールマーケティングのダッシュボードは、専門知識がなくても直感的に操作できるように工夫されている。過去のメール配信結果（クリック率ランキングや時間帯別開封率など）を一目で把握できるため、効果が高いメール内容やタイミングを直感的に判断できる。

知識不要で操作できるダッシュボード（提供：ラクス）クリックで拡大

　単なるツール提供で終わらない豊富なサポートも特徴的だ。「顧客ごとに専属の担当を配置して、導入定着をサポートしています。操作支援にとどまらず、導入初期に苦労しがちな営業との連携体制づくりも豊富なノウハウにより対応できます」と髙嶋氏は説明する。

　メールマーケティングに全く時間を割けない企業や、効果が伸び悩んでいる企業に専門家が伴走して、企画から原稿作成、配信、振り返りまで、全ての業務を一括で支援する「プレミアムサポート」も用意している。アウトソーシングではなく伴走という形で、ユーザー企業の要望を基にラクスがメール配信施策を提案・実施して持続的な改善を行い、メールマーケティングの“実力”を育てるという。

定着から成果まで支援するプレミアムサポート（提供：ラクス）クリックで拡大

「商談が取れない」悩みを解決　今後はAI機能も強化

　「楽楽メールマーケティング」は2025年10月まで「配配メール」という名称で提供されており、累計導入社数は1万を超えた。これだけ親しまれてきたサービスの名称を変更した背景には、「メールを送るだけ」という誤解を解いて「企業のメールマーケティングの成功を支援するクラウドサービス」としての立ち位置を明確にする意図があった。

　「楽楽メールマーケティングは、メールを送る前から送った後のフォローまで、メールマーケティング全般を支援します。メールマーケティングに関する悩みだけでなく、『商談が取れない』『次の一手が分からない』というご相談でも構いません。なぜ商談が取れないのかを一緒に考え、その手段の一つとしてメールの有効活用を含めてご支援します。マーケティングや商談獲得の悩みが少しでもあれば、ぜひご相談ください」と髙嶋氏は力強く語る。

　今後はAI機能の搭載や複数人にまたがる複雑な日程調整への対応など、さらなる機能強化を予定している。AI機能は検証の結果、メール作成の自動化などで成果を挙げているという。環境に合わせて進化する楽楽メールマーケティングは、長く頼れるパートナーになるだろう。