死んだのは「低成長モデル」だけ HRBrainのCSaOが読み解く「SaaS is Dead」の本質（1/3 ページ）

Salesforce出身で、創業10年のHRテック・HRBrainのCSaOを務める小山径氏。同氏は「SaaSは死んでいない」と主張する。その理由は？

[斎藤健二，ITmedia]

　売り上げは過去最高なのに、株価は下がる。2026年に入ってからSaaS大手に起きたのは、おおむねこの流れである。米Salesforce、米Snowflake、米ServiceNow、いずれも四半期の売り上げは過去最高水準に達した。事業が縮小したわけではない。

　普通なら、過去最高の売り上げを出した企業の株は買われる。それでも株は売られ、そこに「SaaS is Dead」という見出しがついた。

　この流れに対する違和感を言語化していたのが、HRBrainの常務執行役員CSaO（Chief Sales Officer）小山径氏だった。

HRBrainの常務執行役員CSaO 小山径氏（編集部撮影）

　HRBrainは創業10年のHRテックである。社員の評価・配置や離職の予兆といった人材データを束ねるタレントマネジメントを手掛ける他、データ入力の代行まで引き受けるBPaaS（業務代行のサービス化）にも投資している。

　2026年4月で12期目に入り、累計導入社数は2026年1月時点で4000社を超えた。ARR（年間経常収益）は開示しておらず、先行する数社を追いかける挑戦者だ。小山氏も「まだキャッチアップが必要な競合はいる」と認める。

　小山氏には、SalesforceというSaaSの総本山での約19年のキャリアがある。そんな同氏が「SaaSは死んでいない」と主張する。ポジショントークと切り捨てる前に、中身を聞く価値はある。

SaaSと新興AI　狙う財布が違うという大前提

　小山氏がLinkedInに投稿した内容（一部抜粋）は、以下の通りである（太字強調は筆者によるもの）。

　SaaS is not dead. Low-growth models are simply being weeded out by the market.AI startups are growing faster for a very straightforward reason. They are not just targeting software budgets — they are going after labor costs, which are exponentially larger in most companies.

　意訳すれば、死んだのはSaaSではない。「低成長モデル」が市場から淘汰（とうた）されているだけだ。そしてAI企業の成長が速いのは、技術が魔法のように優れているからではなく、狙っている予算の費目が違うからである。SaaSがIT予算を取りに行くのに対し、新興AIは人件費・採用費という、桁の違う財布を取りに行っている。

　小山氏は取材でも、ほぼ同じことを話した。「業務を効率化するITツールであるSaaSの費目はIT投資。一方、新興AIの費目はまず人件費、そして採用費だ」（小山氏）

　投資家はSaaSが悪くなったと見ているのではない。「業績が落ちているわけではなく、SaaS大手は最高収益を上げている。ただ、AI企業と比べると成長が鈍化して見える。そのため、投資家は従来のSaaS企業に、これまでのようなバリュエーション（投資家による企業価値の値付け）はしない」と小山氏は言う。

　むろん各社の株価には、通期見通しや利益率、個別案件の遅れといった固有の事情もある。小山氏自身、株価下落を「それも一部ある」と前置きした上で「より大きいのは投資家マネーのAIへの移動だ」と整理した。SaaS企業のバリュエーションは、AI勢の成長率を前に見劣りした瞬間、従来の水準では許されなくなる。「SaaS is Dead」という言葉が本質的に意味しているのは、突き詰めればこの相対評価である。