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「ChatGPTを配るだけ」のAI活用は95％が失敗――ナレッジワーク麻野CEOが語る、営業生産性を上げる方法とは（3/3 ページ）
企業の生成AIプロジェクトの実に95％が、ROI（投資対効果）を得られていないという。ナレッジワークのCEO 麻野耕司氏に、営業領域におけるAI活用の成否を分かつものは何か聞いた。
「人間理解を深めなければ」 営業現場でAIを生かすための職場作り
ここまでやっても、変えられないことがある。麻野氏は、ある大手企業の役員にAIソリューションのデモを見せたとき、こう言われたという。
「これを単に導入するだけでは、真の変革はできないかもしれない」
役員いわく、その企業の営業担当者は、営業として成長したいという意欲がそもそも高くなく、早く別の部署に移りたいというメンバーが多いのだという。そういう営業担当者が、AIを使ってまで成果を上げようとするだろうか。役員の懸念は、そこにあった。
「われわれもAIや技術を深めるだけではなく、人間理解を深めないといけないなと思っています」（麻野氏）
人間の意欲は「やりたい」という気持ちと「やれる」という手応えの掛け算で決まるという。麻野氏が営業のモチベーションに直結すると考えるのは、後者だ。
AIを使えば、これまで時間が足りずにできなかったことができるようになる。トップ営業のやり方に触れ、AI相手に商談の練習を重ねることもできる。手応えが増えれば、仕事は面白くなる。この循環がうまく回れば、AIの導入そのものが営業の成長意欲を生むことにもなるだろう。
「多くの人が、努力すれば成長できるとか、報われるとか思える環境で働いてほしい」（麻野氏）
成果を生み出せるのは、AIだけではなく、AIを通じて生身の営業に投資してきた企業なのかもしれない。
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