NECが製造業向けにBIのリードナーチャリング、2倍以上の案件化率：リードナーチャリング事例：ホワイトペーパー

NEC CRM本部 eマーケティング推進グループは2011年2月から、 製造業を対象としたBIソリューション拡販のために、ネクスウェイのリードナーチャリングパッケージを導入した。 その結果、最終的に30件以上の商談を獲得できる見込みで、その成果につながる率は従来の手法の2倍以上であるという。

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　ネクスウェイのリードナーチャリングパッケージは、コミュニケーションプランニングを中心に、リードナーチャリングサイト制作やメール配信からログ分析までの全運用アウトソーシングのセットで構成される。

　同サービスを導入したNEC CRM本部 eマーケティング推進グループは、今回のリードナーチャリングの結果、すでに数件のRFP（顧客からの正式な提案依頼）を獲得しているとし、メール配信が終了する頃にはさらに具体的な商談が増えると期待する。

　同パッケージサービスの核は、見込み顧客が「なぜ顧客化しないのか？」の「不」の理由に着目することで、その「不」を払拭し、課題解決意欲を醸成するためのコミュニケーションシナリオ設計のノウハウにある。そのノウハウは、同社自身がB2Bソリューションを提供するベンダーとして、リードナーチャリング施策を数年前から自社で実行してきており、それを通して磨いてきた自社マーケティングの知見を方法論に凝縮し、それをサービスのフレームに落としている部分にある。

　このようなリードナーチャリングの手法は、従来のリード獲得施策と比較して、「商談や案件に繋がる確率が2倍近い」（NEC CRM本部 eマーケティング推進グループ）という。それは、しっかりと設計されたコミュニケーションシナリオが見込み顧客に響いた時、顧客の「タイミングキャッチ的なニーズの有無把握」だけではなく、「気付いていない課題に気付かせることでニーズそのものを作り出す」ことまで可能になるからだ。

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