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» 2019年02月04日 10時00分 公開

SalesTech――営業×ITで売るための仕組みを作る

顧客中心のビジネスを実現するため、テクノロジーが営業部門に貢献できることとは何か。

[PR/ITmedia]
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 「顧客中心のビジネスへの転換」は、B2CかB2Bかにかかわらず、多くの企業に共通した経営課題となりつつあります。これを実現するには各部門の取り組みが分断することなく連携することが重要であり、全社を挙げたデジタル変革が欠かせません。

 フロント業務におけるデジタル化では、プログラマティックバイイング(広告取引の自動化)などの広告テクノロジー(AdTech)やマーケティングオートメーションなどのマーケティングテクノロジー(MarTech)がよく知られています。そして、社内の収益を担う要であり多くのリソースが投入される営業部門にもデジタル化の波は訪れています。それがSalesTech(営業テクノロジー)です。

SalesTechが担う主な役割

 ITの力で営業活動を効率化する――。そう聞いて想像する内容は、人によって異なるかもしれません。

 代表的なのは、SFA/CRMで営業活動の進捗(しんちょく)を営業部門全体で一元管理・可視化することですが、インサイドセールスから受注に向けたにコミュニケーションそのもの、はたまた契約事務のプロセスをデジタル化することも、SalesTechの一部といえるでしょう。

 おおむね受注に至りそうなところまで来たものの契約書の出し戻しで時間がかかり、なかなかクロージングに至らないという歯がゆい経験のある営業担当者は少なくないと思います。顧客の成功と自社の収益確定という本来注力すべき役割に集中するためには、周辺業務の効率化・自動化は欠かせません。

 この他にも、営業担当者のモチベーション管理やスキル移転のためのコーチングにもテクノロジーを使う動きが見られます。過去の成功パターンから売るためのスクリプトをAIが導き出し、最適な営業トークを教えてくれるといったことも可能になりつつあるのです。

 さらに、受注した顧客の解約を防ぎ、クロスセルやアップセルを促してLTV(顧客生涯価値)を最大化するための製品も登場しています。「カスタマーサクセス」と呼ばれるこの領域に、今後営業担当者が関わる機会はますます増えていくと考えられます。

SalesTechが今、台頭する理由

 SalesTechがホットなテーマとなりつつある背景には、買う側と売る側、そしてテクノロジーそのものの変化があります。

 まず買う側の事情として、人々の情報収集能力が格段に高まっていることが挙げられます。リテラシーの高い見込み客に対して、口八丁手八丁で製品を売りつけるというやり方はもはや通用しません。買った後の満足度も厳しく評価され、不満があればそれを顧客自身がSNSで容赦なく拡散してしまうのが今日です。カスタマーサクセスをもたらすことができる相手なのか見極め、商談のステージごとに適切なアプローチを実現するために、SalesTechが必要なのです。

 次に売る側の事情としては、労働人口の減少に伴う慢性的な人材不足が挙げられます。根性と勢いを武器に人海戦術で売りまくるという昔ながらの営業スタイルは、現実的ではなくなりつつあります。飛び込み営業に駆け回ったり「ご用聞き」のために得意先に営業担当者をべったり張り付けたりするよりも、受注確度の高そうな案件にリソースを配分した方がはるかに効率的であることは明らかです。

 その優先順位付けは、従来であれば人の勘と経験に依存せざるを得ませんでした。しかし今日では、社内に蓄積されたデータ、さらには外部データなどを掛け合わせてAIが提示した予測を活用し、科学的な意思決定を行うことが可能になりつつあります。スマートな営業で生産性を高めることは、働き方改革の潮流にも合致するものといえるでしょう。

 そして、売る側と買う側を適切にマッチングさせ、コミュニケーションを円滑化するための技術的な環境が整ったことも、SalesTechを後押しする大きな要因です。クラウドの普及などによりインフラのコストが下がり、SaaSモデルで初期投資の負担が少なく利用料に応じたリーズナブルな課金体系が実現できるようになりました。一方でコンピューティングの性能も飛躍的に向上し、AIによる分析など高度な機能が提供可能になっています。そして何より、スマートフォンなどの普及でサービスを受ける側の準備が整っていることも見逃せません。

SalesTechは営業の仕事をどう変えるのか

 職場のIT化が進み、AIが広く普及した先に「営業担当者の仕事はなくなるのではないか」「機械が人の仕事を奪うのではないか」という不安を抱く人もいるかもしれません。しかし、実際はその逆ではないでしょうか。

 細かな事務作業やレポーティングなど、そもそも業務量が多過ぎて本来やりたいことが十分にできていない営業担当者は、ツールの力を借りて少しでも業務量を削減したいはずです。

 また、勘と経験に頼った営業スタイルは、一部のトップセールスと称されるような天才肌の人々を除けば、極めて不安定で効率の悪いやり方です。属人性を排した標準的な営業スタイルを定着させることは、組織として重要です。

 SalesTechの活用は、企業にとっても営業担当者個人にとっても、待ったなしの課題といえるのではないでしょうか。

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提供:弁護士ドットコム株式会社
アイティメディア営業企画/制作:ITmedia エンタープライズ編集部/掲載内容有効期限:2019年4月3日

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