AWSをビジネス戦略につなげる最適な伴走パートナーの探し方

クラウド活用への意識が高まる一方、多くの企業がその特性を踏まえた活用ができていないという問題が起きている。そこでAWSは、企業ごとのクラウド導入の目的を実現する上で、最適なパートナーを届けるための取り組みを進めている。有識者の対談からその全貌が分かる。

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日本企業がクラウド活用に出遅れた理由

内野宏信 アイティメディア統括編集長：　多くの企業でクラウド活用への意識が高まっていますが、その特性を踏まえた活用ができていないといった話も耳にします。日本企業におけるクラウド活用の現状をどう見ていますか。

アマゾン ウェブ サービス ジャパン合同会社　執行役員　パートナーアライアンス統括本部長　渡邉宗行氏

渡邉宗行 アマゾン ウェブ サービス ジャパン合同会社 執行役員 パートナーアライアンス統括本部長：　日米のITへのスタンスを比べると分かりやすいと思います。米国企業はITを戦略的なツールだと考えており、ビジネスを伸ばすためのシステムを自ら選択し、内製で開発しています。一方、日本企業の多くはITの必然性は認めているものの、生産性の向上や業務の正確性、安全性確保などのための手段と考える傾向があります。そのため、ITはコストという認識が定着しています。

　また、日本のIT市場にはシステムインテグレーター（SIer）が存在し、ビジネスの中心にいます。10年前、多くのSIerは、クラウドではなく、オンプレミスやホスティングサービスに注力していました。そういった中、AWSは全てのお客さまにクラウドの価値を届けたいと考えて事業を進めてきました。

　社会にクラウドが普及するにつれ、クラウドに対するお客さまの考え方は次第に好意的になりました。SIerも、「お客さまに価値を届けるためにはクラウドを使ってどのようなことができるのだろうか」というマインドに変わりました。

アイティメディア　統括編集長　内野宏信

内野：　より良い価値を速く届けるために、全てをイチから作るのではなく、必要なサービスを「利用する、組み合わせる」という考え方がSIerにも浸透したということですね。日本のクラウドシフトに際してSIerが果たす役割は極めて重要ですね。

渡邉：　そうです。DX白書2023によると、米国では約65％のエンジニアがユーザー企業に所属していますが、日本は24％です。つまり76％がIT企業に所属しており、そのほとんどは現状のシステムの維持管理にリソースを費やしています。結果的に、開発能力を社内に持つことができていません。

クラウドはビジネスのスピードアップを図るツール

内野：　日本企業はITを効率化、コスト削減の道具として捉え、開発を外部のSIerに丸投げしてきた歴史があります。日本企業のITへのマインドを変えるには何が必要だと思いますか。

渡邉：　「スピード」と「変革」を求めなければいけません。海外市場の売上比率が高い日本企業も非常に多いわけですが、グローバルで勝つためにはスピード感を持ってビジネスの変革を実行しなければいけません。その実行環境としてのデジタル活用こそがDX（デジタルトランスフォーメーション）の本質です。

　そして、戦略的な領域のIT環境はクラウドでアジャイルな開発を行うことで競争力を上げることを意識すべきだと考えています。従来のように3カ月かけて仕様を固めてからサーバを購入して作り始めるのでは、ビジネスのタイムリーな要望をかなえることはできません。クラウドを活用すれば、動くものを1週間でクラウド上に作り、実際に使いながら、改良を行い、スケールアップさせていけるようになります。

　こういう考えをお客さまに理解していただくために、「PoC」（Proof of Concept：概念実証）を実行するためのサンドボックス環境を提供するといったスモールスタートのDXを提案しています。

　「Amazon」は小売業としてスタートして自社でクラウドを作り、サービスを開発し、圧倒的なスピードでスケールしてきました。お客さまのニーズの変化に応える、Amazonのスピートを支えるクラウドの能力をAWSは身をもって理解しています。AWSも同じく顧客起点の考え方で変化に対応し、サービスを揃えていくのが開発のポリシーです。

　技術的には、「マイクロサービスアーキテクチャ」がポイントになります。サービス間の連携は、API以外の一切の方式を認めていません。全ての機能を疎結合としており、サービスを止めることなく年間3000回、つまり1日8回以上のアップデートを行っています。

内野：　各機能を疎結合にして機能変更や改善を行いやすくすることで「顧客ニーズに応え続ける」アプローチは、今や多くの企業にも認知されていますね。経営環境の変化が速い以上、企業もそうしたアプローチを取り入れる必要があります。AWSのサービス群から必要なものを選んで組み合わせることは、まさに迅速にニーズに応えてより良いビジネス価値を作るための有効な手段となるものですね。

渡邉：　AWSのサービスは全て、マイクロサービスによるビルディングブロックを形成しています。その意味では、目的に応じて小さな機能でAWSを使い始めて利用する機能を増やしていくことで、大きなシステムに無理なく成長させることができます。

　ここで重要な役割を担うのがAWS認定パートナーの支援です。 AWSではパートナー向けのさまざまな認定プログラム制度がありますが、その中でも、AWSの技術認定プログラムは、パートナーのAWSの技術力や専門性を高め、その顧客事例の実績をAWSが認定するプログラムです。

AWSのパートナーの分類（出典：アマゾン ウェブ サービス ジャパンの提供資料）

　この認定取得により、AWS認定パートナーは高いレベルのAWSソリューションの提供を通じて差別化を図りながら、個々の強みをお客さまに正しく訴求できるようになります。現在、この技術認定プログラムにはマネージドサービスプロバイダー、コンピテンシー、サービスデリバリー、サービスレディーの4種類あり、認定取得後はより深くAWSと連携してお客さまに高い品質で最適なAWSサービスをご提供できるように設計しています。現在、日本のAWSのパートナーには、150以上の技術認定を取得いただいています。

技術認定プログラムを構成する4つのプログラム（出典：アマゾン ウェブ サービス ジャパンの提供資料）

AWSの認定パートナーになるメリットとは？

内野：　では、SIerから見てAWS認定パートナーになることのメリットは何でしょうか。

渡邉：　AWSのパートナー制度の役割はコミュニティーです。再販プログラムではありません。AWSの技術を活用してパートナー企業のビジネスを伸ばしていただくための情報交換と当社からのスキル支援の他、ツール、営業協業などの機会を提供する場として考えていただければよいと思います。

　パートナー企業は、お客さまに常に高い技術やノウハウを提供できなければいけません。それはAWSの責任でもあるため、パートナー制度はスキル習得を最優先にプログラムを開発しています。

　特に、いわゆる大手SIerのパートナー企業には高度な資格の取得を求めています。まず、AWS MSPプログラムです。クラウドの管理にとどまらず、企画、コンサルティングから開発、運用管理のライフサイクルまで受け持つため審査も厳しくなりますが、当社のプレミアティア　サービスパートナーは全社取得していただいています。

　クラウドをミッションクリティカルな用途で使う際の安全性、耐障害性を備えたインフラ構築のためのスキルである「AWS Well-Architected パートナー」の認定も拡大しています。あらゆる規模の企業のシステムの課題であるクラウドマイグレーションに対応する認定資格の「AWS 移行コンピテンシープログラム」（MCP）も極めて重要です。

　AWSのMSP、Well-Architected、MCPという3つの認定を取得していただくことで、企業のクラウド活用ニーズに応える支援が可能になると考えています。その他にも様々な業種、ユースケース、ワークロードでパートナーの得意領域を認定するコンピテンシープログラム認定制度も用意しており、お客さまの幅広いニーズに対応できるパートナーの専門能力の開発支援もしています。

AWSコンピテンシーパートナーが支援できるAWSソリューション一覧（出典：アマゾン ウェブ サービス ジャパンの提供資料）

内野：　投資領域の見極めやニーズに応えるために「何をするか」「どんなシステムを作るか」といった目的設定など、主体性はあくまで企業側が持ち、パートナーは目的達成に向けて、知識、スキル面での“足りない部分”を補完するわけですね。そのために必要なスキル、能力が認定という形で整理されているのは非常に分かりやすいと思います。国内ユーザー企業のクラウド活用を支援するための特別な取り組みがあれば教えてください。

渡邉：　日本国内の企業の特徴として、企業の内製化への取組みが始まっていますが、内製化の度合いはお客さまごとに異なります。AWSがAWSパートナーに話している伴走型支援とは、お客さまがどこまで内製化できるかを見極め、足りないところを支援する態勢を整えていただくことです。それが結果的に、日本のITの請負文化を壊し、真の意味で伴走型の支援を実現するものと考え、日本独自の「内製化支援パートナー制度」を立ち上げました。

　内製化支援推進AWSパートナーは、お客さまの内製化を支援するためにクラウドを活用するスキルや業界知識、ユースケースなどをまとめてコンピテンシー（強み）として定義し、その審査に合格したAWSパートナーを認定するものです。1年目は10社だったAWSパートナーは現在34社に拡大しており、AWSパートナー側にも『何もしないと衰退する』という危機感が広がっていると認識しています。

AWSの導入に最適なパートナーを探せるWeb サイト

渡邉：　これらの認定制度に加えてAWSが力を入れているのが、各AWSパートナーの特徴をお客さまに分かりやすく示すことです。

　すでにAWSのパートナーは年々増えており、お客さまが、クラウドを導入する際にパートナーとして、どの会社を選べばいいのか分からない状態です。そこでクラウド移行やビッグデータなど、クラウド活用の目的に沿った最適なパートナーを探せる「パートナーソリューションファインダー」というWebサイトを立ち上げました。このサイトでは、AWS技術認定資格の保有パートナーであることに加え、「金融業や政府機関に強い」「アナリティクスやセキュリティの実績がある」など特徴やAWSの各種サービスの開発実績も紹介しています。

内野：　企業にとって、パートナー選びはコストや過去の取引実績ではなく実力で決める時代ということですね。ではSIer側に必要とされる考え方、マインドセットは何でしょうか。

渡邉：　これからの時代は、よりお客さまの本質的なニーズを深掘りし、それに応えることが求められると思います。

　例えば、最後まで仕様を固めてからリリースするのでなくスピード優先で作りながら直していく形でのデリバリー、いわゆるDevOpsを検討する必要があります。これまでの開発の進め方を変えることになるため、お客さまには言いにくいことも進言する必要があります。

　しかし、そこまで踏み込んで一緒に挑戦することが真の伴走だと思います。AWSは、DevOpsコンピテンシープログラム認定を始め、AWSパートナーがチャレンジできるインフラとツール、情報を提供していきます。

内野：　やはり日本企業の成長のためには、共にビジネス目的を追求するSIer本来の価値発揮が強く求められますね。そのための手段、情報、場がここまで提供されているわけですから、それこそ進んで“利用”すべきなのではと感じます。最後に顧客企業およびAWSパートナーへのメッセージを。

渡邉：　まずお客さま企業に対しては、クラウドをハードウェアの代わりと考えず、ビジネスのツールとして捉えていただきたいと思います。日本のSIerもクラウドへの認識、知識が深まっています。AWS認定パートナーのような高い専門性を持ったパートナーを見つけて、変革にチャレンジしてほしいです。

　SIerに対しては、クラウドを脅威とは思ってほしくないと思います。クラウドは過去のシステムを置き換えるだけでなく、新しいビジネスを動かす基盤です。そこをお客さまに伴走し、低コストでクラウドを導入できれば、お客さまのDXを実現すると同時にパートナー企業も成長できます。当社も共に日本のDXを進めていきたいと考えていますので、どんどんご要望を出してほしいと思います。

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