紹介特性を見極める、必殺技「ケーキトーク」とはバカ売れ紹介営業が面白いほどできる本(2/3 ページ)

» 2012年02月29日 08時00分 公開
[関厳,Business Media 誠]

 簡単な質問ですが、このケーキトークによって、お客様に「おせっかい度」という紹介特性があるかどうかを見極めることができます。

 ただし、セミナーなどでケーキトークの説明をすると「男性のお客様にケーキはちょっと」とよく言われます。

 ケーキはあくまでも女性向けの質問です。男性に対して「お薦めのケーキ屋さん」と聞いても、うまくいかないでしょう。したがって、男性の場合は、同様の質問で「お薦めのラーメン屋さんはありませんか?」「お薦めの本はありませんか?」がいいでしょう。

紹介で契約したお客様は必ず紹介依頼をかけよう

 紹介特性のキーワードは、先に紹介した「おせっかい度」と「人脈の広さ」です。

 この2つの視点から絞り込むことで効率的な紹介活動が可能になりますが、紹介特性があるかどうかに関係なく、必ず紹介依頼をかけるべきお客様がいます。

 それは、「紹介で契約したお客様」です。

 誰かに紹介されて契約したお客様は、紹介で買うことの喜びやメリットを体験しているお客様です。営業マンが紹介の話を持ち出したとしても、スムーズに話を聞ける状態にあります。そういうお客様に声をかけないのは、もったいないです。

 膨大な顧客リストを持っている会社様から「どこから攻めていけばいいですか?」と相談を受けたときは、「まずは紹介で契約したお客様から攻めましょう」という話をさせていただいています。

 顧客リストには満足度もデータとして残っているでしょうが、どんなに満足度が高くても、そこから紹介をいただけないケースもあります。

 それなら、紹介活動の良さを実感しているお客様から当たるほうが、確率は高くなります。

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