売上を伸ばしているのにはワケがある――エキナカ自販機の裏側：仕事をしたら“知見”が蓄積された（前編）（3/6 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

エキナカ自販機を利用している人

笹川：次に、どんな人がエキナカ自販機で飲料を購入しているのか――下のデータを見ていただけますか。私たちは、特に女性の割合に注目しました。2011年のデータをみると、女性の割合は27.72％でしたが、2012年には28.21％に増えました。中でも特に増えているのが、40代の女性なんですね。エキナカ自販機のボリューム層は30代の男女なのですが、ここ数年男女ともに40代以上が増えているんですよ。

属性構成比推移（クリックして拡大）

　こうした分析結果から、今後売り上げを伸ばしていくためにはどうすればいいのか。「通勤以外の時間帯」「女性」「40代以上」――この3つに力を入れていかなければいけない、ということが見えてきました。

土肥：いま、3つのキーワードが出てきましたが、そうしたお客をどのようにして狙っていくのでしょうか？

笹川：容器・容量別に、どんな商品が売れているのかを分析してみました。例えば350ミリリットル以下のペットボトル（ミニボトル）をみると、ピークが午後にきているので「通勤以外の時間帯」に強い商品といえるでしょう。またミニボトルは女性や40代以上の人がよく購入している。たぶん、持ち歩きや飲みきるのに適量なサイズなのでしょう。昨年はミニボトルを積極的に投入した結果、売上アップにつながりました。

　さらに商品カテゴリーをみると、40代以上の女性は紅茶系をよく飲まれている。カフェに行く時間はないけれど、カフェ代わりにエキナカ自販機を使って気軽に飲む……そんな飲用シーンがデータからうかがえました。

　こうした結果を踏まえて、今年の春・夏は「ミニボトル」「女性が好むカテゴリー」などを投入していく予定です。また、昨年の春・夏には一度購入していただいたお客さまを逃さないように、ちょっとした工夫を凝らしました。