どんな会話をすれば人を紹介してくれるの?:バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本(2/6 ページ)
紹介依頼は、お客さんと向き合って説明するのが基本。しかし紹介営業を始めたばかりの営業マンにとって、その状況をつくることは難しい。そこでオススメしている手法がある。それは……。
もちろん最初の頃は事例がないでしょうから、先輩や会社の事例を使わせていただきましょう。
「私のお客様に親子3代〜」というところを、「先輩のお客様に〜」や「私の会社の
お客様に〜」と変えるだけで、同じように雑談に盛り込むことができます。
また、世間話に紹介ネタを盛り込むという手法もあります。
たとえば、お客様にこんな話をしてみます。
「自分はこの間の日曜日は1日中釣りをしていたんですけど、○○さんは日曜日は何
をされていたんですか?」
そうしたときに、お客様がこんな答えを返してきたとします。
「日曜日は草野球の大会があって、朝から野球漬けの1日でしたね」
お客様の趣味がひとつでもわかると、次のような質問を投げかけることができます。
「チームの仲間とは、よくどこかに出かけられるんですか?」
「お会いになる機会は多いんですか?」
「おうちに遊びに来られることもあるんですか?」
これなら、おせっかい度や人脈の広さや深さを探りながら、紹介依頼をかけることができます。
ただし、雑談や世間話から紹介依頼に切り替えたとしても、なんとなく依頼をかけるのはNGです。
紹介依頼の話をする場合には、きっちり話題を切り替えて、紙芝居を見せながら、ルールに沿ってきちんと紹介依頼をかけましょう。
「5人紹介してください」が効果的
きちんと紹介依頼をかけることが前提ですが、さらにお客様が紹介しやすくなる状況をつくる事例をいくつか紹介します。
「紹介依頼をしましょう」と言うと、お客様に「どなたか紹介いただけませんか?」と依頼してくる営業マンがいます。これではほとんど紹介をいただけないでしょう。
「どなたか紹介いただけませんか?」と依頼されたお客様は、誰を紹介するという以前に、紹介するか、しないかの判断をするステップが生まれてしまいます。
ところが、「5人紹介してください」と依頼すると、お客様は5人にするか、1人にするかというように、紹介する人数を考えるようになります。依頼された多くのお客様は、「5人は無理なので、1人か2人ですね」という答えになります。
もちろん最初から5人紹介してもらうことが目的ではありません。1人、2人紹介してもらうために「5人紹介してください」というのです。
ちなみに、「5人紹介してください」と言うと、なかには本当に5人紹介してくれるお客様もいます。
20件に1件あるかないかのラッキーパンチですが、「紹介いだけませんか?」という依頼では絶対にありえない話です。
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