どんな会話をすれば人を紹介してくれるの？：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（3/6 ページ）

紹介依頼は、お客さんと向き合って説明するのが基本。しかし紹介営業を始めたばかりの営業マンにとって、その状況をつくることは難しい。そこでオススメしている手法がある。それは……。

[関厳，Business Media 誠]

「友だちを売る」紹介特典はやめる

　紹介キャンペーンのときに、一番よく使われる手段というのが、紹介料のアップです。紹介料を上げて活動を促進しようというものです。

　しかし、この方法には、非常に大きなマイナス面があります。

　すでにある紹介料を一時的に上げるやり方は、紹介元からすると、「あなたの懐に入るお金が増えるから友だちを売ってください」と捉えられてしまいます。

　実際、紹介料を上げたからといって、紹介件数が上がるわけではありません。

　この手法は、会社や営業マン側が「お客様は金銭的なメリットに引かれる」と思っているだけで、実際はそれほど効果的ではありません。お客様からすると、どうしても友だちを売っている感覚が嫌だということになってしまいます。

　もし紹介料を上げるなら、紹介する側だけでなく、される側にも同等のメリットがあるように設定することです。

　そうすると、紹介キャンペーンですとお客様には言えるし、紹介先にもキャンペーン期間なのでさらにお得です、というトークができます。

　お金の分配の仕方を変えるだけで、より効果的な紹介活動ができるようになります。

　特に女性は、紹介元と紹介先へのメリットがアンバランスであることを嫌がるようで、均等に分配するというのは、女性向けビジネスの鉄則です。エステとかフィットネスなど、女性のお客様の多いビジネスは注意が必要です。