どんな会話をすれば人を紹介してくれるの？：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（4/6 ページ）

紹介依頼は、お客さんと向き合って説明するのが基本。しかし紹介営業を始めたばかりの営業マンにとって、その状況をつくることは難しい。そこでオススメしている手法がある。それは……。

[関厳，Business Media 誠]

契約時、納品時、1カ月フォロー時の3回が紹介チャンス

　紹介依頼のタイミングは、「契約時」「納品時」「1カ月フォロー時」の3回が基本です。私たちはこれを「紹介・三顧の礼」と呼んでいます。

　紹介営業に力を入れようというと、過去のOBリストを引っ張り出して1軒1軒足しげく通うのかと思われる方もいますが、それは紹介をいただけない典型的なパターン。はっきり言って、2年以上前のリストは、今さらまわってもほとんど無理です。

　しばらく間が空いてしまうと、お客様は会社や営業マンに対する関心が薄れてくるので、紹介依頼をしても反応が悪いケースが多いです。

　「鉄は熱いうちに打て」ではありませんが、一番熱いリストにどんどんアプローチしていくのが紹介営業の基本です。熱いタイミングはどこかといったら、簡単に言うとお客様の満足度が高い時です。

　お客様の満足度が高い時期は契約時、契約から納品まで時間がかかるものなら納品時、後は1カ月後点検とか、1カ月後フォローとか、使用感がわかってくるタイミングです。この3つの時期に、お客様の満足度が上がります。

　ですから、この3つの時期のどこか、もしくはすべてで紹介依頼をかけると、紹介をいただける可能性が高くなります。

　逆に、この時期に依頼をかけてもなかなか紹介をいただけないお客様は、その後どんなにフォローしてもなかなか紹介をいただけません。

　この3つの時期が紹介営業のベストタイミングであるというのは、じつは営業マンにとって好都合です。というのは、契約時、納品時、1カ月フォロー時は、自然にお客様と顔を合わせるので、紹介営業がついでにできるということです。

　紹介営業のための時間をわざわざつくることはありません。「ついで営業」という形で、一粒で二度おいしいのが紹介営業です。

　これから効率よく紹介営業を始めるには、最近契約したばかりのお客様や近々契約予定のお客様から紹介依頼をかけていくことです。