売上を伸ばしているのにはワケがある――エキナカ自販機の裏側：仕事をしたら“知見”が蓄積された（前編）（5/6 ページ）

エキナカ自販機の売り上げが、右肩上がりで伸びている。自販機はなにげなく置かれているように感じるが、実はその裏側でさまざまな工夫がされているのだ。ヒットの秘密について、JR東日本ウォータービジネスの担当者に話を聞いた。

[土肥義則，Business Media 誠]

イマイチ売れなかった失敗談

土肥：ちょ、成功談ばかりじゃないですか。失敗談はありませんか。なんというか……新しいことをチャレンジしたのに、イマイチだったなあという話（苦笑）。

笹川：もちろんありますよ（涙）。下の図を見ていただけますか？　これは果汁グレープフルーツの売上推移ですね。一昨年は夏前に投入したところ、ものすごく売れました。とにかく売れたので、ちょっと欲がでまして……。

果汁のグレープフルーツは春に投入したものの、“季節の顔”づくりができなかった

土肥：もっと早いタイミングで売ったら、もっと売れるのではないか？　と。

笹川：は、はい（汗）。で、春に投入したところ、売れたんですよ。社内では「おっ、よかったじゃないか」といった話をしていたのですが、同じ商品を売り続けていたので、お客さまに飽きられたのでしょうねえ……。夏場に入ってからは、売り上げが伸び悩みました。

土肥：でもグラフを見る限り、そこそこ売れてますよ。

笹川：果汁のグレープフルーツは、夏になると売れる商品なんです。これは過去のデータからも分かっていること。ご指摘のとおり、売れてはいるものの、一昨年ほどの伸びはありませんでした。

　そこで検証したところ、春にはグレープフルーツ以外のフレーバーを投入したほうが、“売れる”ということが分かってきました。春に果汁飲料を投入するのであれば、夏に向けた商品を入れれば、もうひとつの山ができたのかもしれません。