売上を伸ばしているのにはワケがある――エキナカ自販機の裏側：仕事をしたら“知見”が蓄積された（前編）（6/6 ページ）

エキナカ自販機の売り上げが、右肩上がりで伸びている。自販機はなにげなく置かれているように感じるが、実はその裏側でさまざまな工夫がされているのだ。ヒットの秘密について、JR東日本ウォータービジネスの担当者に話を聞いた。

[土肥義則，Business Media 誠]

梅雨を軸に季節を分けている

JR東日本ウォータービジネスの笹川俊成さん

土肥：さきほど「飽きられた」という話をされましたが、そういう意味では消費者のニーズがより短いサイクルになっているということでしょうか？

笹川：ミネラルウオーターや緑茶など、こうした定番商品には固定ファンがいます。「こういうシーンでは、この商品を購入する」といった感じですね。ただ果汁やおやつ系の飲料については、リピーターが少ないんですよ。「飲みたいときに、瞬間的に買う」人が多い。長期間に渡って売れるモノでもないので、商品をうまく切り替えながら、常に新しいモノを提案することが大切になってくるんですよ。

土肥：笹川さんは春・夏のお話をされていますが、春は3〜5月で、夏は6〜8月ですか？

笹川：いえ、暦で分けているのではなく、梅雨を軸にして考えています。梅雨になるまでが「春」、そして梅雨明けが「夏」といった感じですね。

土肥：梅雨が明けると、どのような商品が売れるのでしょうか？

笹川：炭酸飲料が急に売れ始めますね。またスポーツドリンクも売れ始めます。

土肥：でも炭酸飲料もスポーツドリンクも、年中販売していませんか？

笹川：春の時期でも炭酸飲料やスポーツドリンクを購入される人はたくさんいらっしゃいますので、単純に外すわけにはいきません。ひとつのカテゴリーの中で、同じ商品を売り続けるのではなく、春に売れそうなモノ、夏に売れそうなモノ――フレーバーを替えていくといった考え方です。例えば、夏にはスッキリした柑橘系の商品を投入して、春にはもう少し甘めの商品を販売する。少し味を変えていく、といったイメージですね。

土肥：なるほど。お話を聞いていると、飲料はやはり気温によって大きく左右されるんだなあ、と感じました。「気温が○○度になったからホット飲料がよく売れる」といったデータはあるのでしょうか？

笹川：実は、あるんですよ。

土肥：ほほー。ぜひ、お聞かせください。

（つづく）