業務提携ってどのように進めるの？ JALの達人に“交渉術”を聞いてきた：仕事をしたら“交渉”が成立した（7/7 ページ）

「『業務提携』を担当する人って、厳しい交渉をしなければいけない……」といったイメージがあるが、実際のところはどうなのか。JALでコードシェアを担当している人に、他社との交渉術を聞いてきた。

[土肥義則，Business Media 誠]

ギブアンドテイクの世界

土肥：　コードシェアの提携交渉って、お願いばかりではいけませんよね。

カムチャイパイ：　例えば「JALの東京―北海道の便でコードシェアをお願いしたいのですが……」という依頼があれば、基本的に「No」とは言いません。ただ、システム面の問題や航空権益の問題（国の規制などによって運航できないエリアがある）などで、提携することが難しいことがありますね。

土肥：　基本的には、ギブアンドテイクの世界ですよね。JALが「テイク、テイク、テイク」ばかり言っていてはダメ。

カムチャイパイ：　この世界は、ウインウインの関係でなければいけません。ドイさんがご指摘されたように、JALばかりが「テイク、テイク、テイク」と言ってはいけません。先方にギブ、先方からテイク――このような関係を構築することができれば、うまくいくのではないでしょうか。

土肥：　オレが、オレが、オレが――といった性格の人はこの仕事に向いていないですね。人生のモットーは「お互いさま」といった人でないと。これまであまり語られなかった仕事の話、興味深かったです。本日はありがとうございました。

コードシェア便のeチケット控え（写真はサンプル）