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特集
» 2018年02月19日 11時00分 公開

一流から学ぶ:自分を「デキる営業マン」に変えた、“シンプルな習慣”とは (1/2)

「デキる営業マン」と「凡人営業マン」との間にある“差”は、どこから生まれるのか。どうすれば結果を出せる営業マンへと生まれ変われるのか――。一流の営業マンからそのヒントを探る。

[鈴木亮平,ITmedia]

「超・営業力」特集:

 「営業の成績がなかなか伸びないなあ」「自社の商品が売れないよ」といった悩みを抱えている人も多いのでは。ビジネス書を読んだり、セミナーに出席したり、なんとかいまの立場から抜け出そうと試みるものの、うまくいかない。

 では「一流」と呼ばれている営業担当者は“ひよっこ”のとき、どういったところに着目し、どのようにして成長してきたのか。本特集はそのきっかけに迫り、二流から一流になるためのヒントを探る。


 「デキる営業マン」と「凡人営業マン」との間にある“差”は、どこから生まれるのか。どうすれば結果を出せる営業マンへと生まれ変われるのか――。

 本特集ではこれまで、食品メーカー、飲料メーカー、金融など各業界で「一流」と呼ばれている営業マンたちからそのヒントを探ってきた。

 今回、登場するのは介護関連業界で活躍する営業マンの木嶋健さん。大学卒業後に美容関連の商社に4年間勤めた後、有料老人ホーム紹介事業を展開する笑美面(大阪府大阪市)に転職した。立ち上げ期から営業マンとして活躍し、会社は数年で東京、福岡に支店を構えるほどに成長。木嶋さんは実績を評価され、東京支店の支社長に抜てきされた。

 有料老人ホーム紹介ビジネスの市場は近年急速に拡大しており、競争が激化している。そうした中で、木嶋さんはどのようにして成果を出してきたのだろうか。

photo 木嶋健さん

どこにいても、誰が相手でも「営業マン」でいること

――有料老人ホームの紹介ビジネスでは、どのような営業をしているのでしょうか。

木嶋: 営業先は主に、利用者のケアプランを作成するケアマネジャー(ケアマネ)や、病院のメディカルソーシャルワーカー(患者の自立を支援する専門職員)になります。当社の存在を知っていただくことで、ケアマネが入居検討者と当社をつないでくれるという仕組みです。ですから、入居検討者に直接営業をかけることはありません。

 ケアマネなどに、いかに「この紹介所は入居検討者に役立つ情報を持っている」と思ってもらえるかどうかが勝負になります。

――「良い紹介所」だと思ってもらうために、どのような工夫をされたのでしょうか。

木嶋: 細かい情報を持っていることが強みになりますので、有料老人ホームに1軒ずつ足を運んで現地調査をしています。どのような設備があるのか、食事はどうなっているのか、スタッフの雰囲気は良いのか――などを確認する他、施設長に会って、施設の特徴を聞き出しています。

 なぜ現地を調査して、直接話を聞くのか。利用者によって、体の状況や価値観、趣味など、それぞれ異なりますので、その人に合った施設を紹介できるようにするためです。自分の残りの人生を過ごす場所ですから、絶対に施設選びを失敗させてはいけません。そのために紹介会社が存在するわけです。

 紹介会社の中には、施設の情報を施設側に入力させ、Web上で全て完結させるようなものもありますが、私は現場で細かい情報を掴んでいくことで営業力を高めました。また、入居者が住んでいた家の処分の手続きや、荷物の整理など、入居時の総合的なサポートをすることで他社との差別化を図っています。

 もちろん、すぐに成績が上向いたわけではありません。私がこの世界で営業を始めた2013年はまだ、「有料老人ホームの紹介ビジネス」という業態がまだ世の中にそれほど浸透していませんでした。そのため、「怪しい」と思われることも多かったのです。

 サービスについて説明しても、なかなか信頼してもらえず、入居検討者を紹介してもらえるようになるまで苦労をしました。諦めずに定期的に訪問するなど、とにかくサービスの価値を理解してもらえるまで説明を続けました。

――まだ歴史の浅い業態ですからね。木嶋さんが信頼されるようになったきっかけは何ですか?

木嶋: 私の場合は「人脈力」があったからかもしれません。自分の会社をどうしたいのか、なぜこのサービスを広めたいのか、こうしたことを営業先に限らず周囲に発信し続けました。

 情報発信を続けたことで、周囲から「この人に話をしてみる(営業を掛ける)といいかもよ」とアドバイスをもらえるようになり、効果的な営業ができるようになりました。

 例えば、私は地方に住んでいた知人にも自分のビジネスの話をよく熱く語っていました。自分の仕事にはどんな強みがあり、サービスが世の中にどう役立つのか、まるで営業をしているかのように。

 あるとき、その知人が東京で仕事をするようになり、仕事でつながったメディカルソーシャルワーカーを紹介していただくことがありました。

 おかげで、決裁権を持つ相手に直接当社のサービスを紹介することができましたし、その後、私を信頼してくれたメディカルソーシャルワーカーが他の病院のメディカルソーシャルワーカーを紹介してくださるようになりました。このようにして関係を持てる病院が増えていき、人と人のつながりで営業先が横に広がり、そこから結果もついてくるようになったのです。

 私が人よりも工夫したことは「キーマンを紹介してもらうこと」ことを意識したことです。たとえ自分のビジネスとは関係がなさそうな相手だったとしても、自分のやっていること、仕事への思いを伝えて「この業界の人を紹介してほしい」と、発信し続けることで思わぬチャンスが巡ってきます。

 世間は意外と狭いもので、どこで誰がどのようにつながるのかは分かりません。だから相手が誰であっても「営業」するつもりで話をした方が良いと思っています。そこからキーマンへと人脈がつながっていきますので。

photo 情報発信を続けたことで人脈ができ、営業力の向上につながった
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