クレディセゾン、「デザインの見える化」で好感度のWebサイトを構築：Optimost導入企業インタビュー

リスティング広告やバナー広告からWebサイトを訪れた顧客を申し込み完了まで導き、いわゆる「コンバージョン」を向上させるには、分かりやすい商品の説明や、よりシンプルな導線が欠かせない。ランディングページ最適化分析サービスの「Optimost」（オプティモスト）を導入し、さまざまなデザインを試行、22.6％ものコンバージョン率改善を実現したクレディセゾンに話を聞いた。

[PR／ITmedia]

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Optimost

ランディングページ最適化分析サービス（Optimost）

トランスコスモス株式会社

株式会社クレディセゾン

　クレジットカード業界大手のクレディセゾンは昨年、主力のクレジットカード事業はもとより、関連事業が大きな成長を遂げた。中でも3月下旬にスタートした個人向けのカードローン事業、《セゾン》カードローンは、マーケットの競争激化、上限金利引き下げ等の規制強化という逆風の中、「ファイナンスカンパニーNo.1」を目指す同社の戦略的な取り組みといえる。

　「カード申し込みチャネルとしてWebサイトを活用することは大前提だった。電話やカウンター、あるいは郵送による申し込みも受け付けているが、Webサイト経由が全体の40％近くに達している」と話すのはクレディセゾン リテールバンキング本部ローン部の藤原克彦氏。事業立ち上げ時にはシステム本部IT推進部でWebサイト全体のディレクションを担当し、現在は事業部門に籍を置く。

　リスティング広告やバナー広告からWebサイト（ランディングページ）を訪れた顧客を申し込み完了まで導き、いわゆる「コンバージョン」を向上させるには、分かりやすい商品の説明や、よりシンプルな導線が欠かせない。藤原氏は、「お客様が商品の訴求ポイントをいかに認識できるかいう点と、クレディセゾンならではの安心感を与えるデザインが重要だ」と話す。

　消費者金融のカードローン会社はかつて派手な広告宣伝で訴求を図ったが、カード申し込みの4割をWebサイトが占めるクレディセゾンにあっては、ランディングページの最適化こそが、事業の成否を分けると言ってもいい。ランディングページ最適化分析サービスの「Optimost」を導入し、約300パターンのデザインを試行、22.6％ものコンバージョン率改善を実現したクレディセゾンの藤原氏、システム本部IT推進部の水谷孝志氏、そしてOptimostのソリューションを国内で提供するトランスコスモスの武智清訓デジタルマーケティングサービス第一本部長代理に話を聞いた。

ITmedia　Optimostのサービスを活用して、ランディングページの最適化を図ったのは、どのようなWebサイトですか。

藤原　2006年3月下旬にサービスを開始したローン専用カード、《セゾン》カードローンの申し込みサイトです。インターネットだけでなく、電話やカウンター、郵送などでも申し込みを受け付けていますが、全体の40％近くはWebサイト経由が占めています。

ITmedia　カードローンは、各社がしのぎを削っている激戦市場です。《セゾン》カードローンはどのように差別化を図っていますか。

株式会社クレディセゾン　リテールバンキング本部　ローン部　藤原克彦氏

藤原　先行する消費者金融会社が金利の安さを訴求したりしていますが、そういったイメージより、「クレディセゾン」の安心感を先ず伝えたいと考えていました。セゾンカウンターが全国170カ所以上あり、《セゾン》カードローンはたいへん利便性の高いものです。お金に困って借りる、というのではなく、ある目的があってお金を借りるときのために備え、事前に持っておいていただく便利な金融サービスとして売り込んでいます。

ITmedia　サイト構築するに当たって、特に重視したコンセプトはありますか。

藤原　セゾンブランドがきれいに表現でき、安心感を与えることができるサイトを考えました。カードローンは、住宅ローン、自動車ローンと同じように、生活に必要なものには安心してカードローンをご利用いただきたい、というのがわれわれの考え方で、それを訴求できるサイトを目指しました。具体的には、お客様のニーズ、シーンに合わせた情報整理はもちろんですが、セゾンらしい清潔感と安心感のある色づかいを基本として、素材の組み合わせやレイアウト、デザインの工夫による顧客誘導を行うということです。なんとなくクリックさせるのではなく納得してクリックして頂かないと本当のお客様にはなっていただけないですし。

水谷　かつて消費者金融各社の商品は、過剰なくらいの宣伝を展開してきましたので、ある程度の露出は必要でしたが、われわれが同じ手法でやっていても埋もれてしまうだけです。

藤原　スタート当初のWebサイトもメディアミックスでの展開で考えると及第点ではあったのですが、コンバージョン率は我々が期待したところまでは達していませんでした。そこで他社との差別化と申し込み効率向上に向けたリニューアルを検討する中、情報整理とデザイン・構成の見直しに加えて、Optimostをつかった顧客主導型でのサイト構築をしてみようということになりました。

北米を中心で200社の導入実績

ITmedia　素材を動的に組み合わせ、大量のパターンをテストし、誘導性の高い、いわゆる「チャンピオンページ」を制作していくというOptimostの技術について、最初に抱いた印象はどんなものでしたか？

藤原　安い！　というひと言でしたね（笑い）。

　実は5年前に、「シナリオシステム」と呼ばれていた、バナーの出し入れや、それに応じて誘導を変えていくシステムの導入を勧められたのですが、非常に高価でした。しかも、われわれの手間も掛かり、費用対効果も見込めませんでした。

水谷　一方、Optimostのサービスは、ASP型で提供されます。今回は、クリエイティブの制作もトランスコスモスにお願いしていたので、われわれの手間も掛からなかったのが良かったです。

武智　Webサイトのトラフィック数にもよりますが、われわれトランスコスモスが提供する際の標準的な価格は、1カ月のテスト実施で250万円となっています。北米を中心に200社のユーザーが導入しており、平均で10％−50%程度のコンバージョン率改善が実現されています。実績があり、安心して使っていただけるサービスです。

　《セゾン》カードローンの申し込みサイトの場合、素材の組み合わせが理論的には約260万パターンが考えられましたが、もちろん、実際にこれだけのパターンをすべてテストするのではありません。

　そのパターンの中からどこをテストしたらいいかを計画することや、デザインを変えるにしても、どういう仮説に基づいて、どういう素材をどの色で組み合わせてテストしていくか、キャッチコピーはブランド重視にするか、サービス重視にするか、商品を左に置くか、右に置くか、といった設計が最も重要になってくるサービスです。制作のクオリティだけでなく、テストを設計するコンサルティングも提供しています。

　1カ月のテスト設計と1カ月のテスト実施によって、今回の場合、22.6％もコンバージョン率を改善することができました。

水谷　同じことを人手に頼ってやろうとすれば、時間とコストが計り知れないほど掛かるでしょうし、幾つかテストをするにしてもわれわれのセンスに依存してしまいます。実際、Optimostでテストしてみて、われわれにセンスのないことが分かりました（笑い）。

《セゾン》カードローン申し込みサイトの基本クリエイティブ

チャンピオンページ

短期間で顧客の声が聞ける、それがOptimostの真価

ITmedia　しかし、デザインの定石はあると思います。

水谷　「左斜め読み」といった視点誘導の定石はありましたね。それに、「お申し込みはこちら」というような、目立たせたいところは、赤色にして、文字サイズも大きくしたいところですが、実際のユーザーの反応を分析すると、結果は決して良くありませんでした。

株式会社クレディセゾン　システム本部　IT推進部　水谷孝志氏

藤原　視点誘導の定石もそうですが、今回テストしてみて気が付いたことは、本来、影響しないであろうと思われるところ、例えば、薄いグレーのラインが1本あるだけで、それがコンバージョンに影響していたということです。正直、信じられないですが、何かが影響しているのでしょう。

　しかし、想定していたものとチャンピオンページが全く違うものになったかといえば、そうではありません。つまり、幾つか画像やキャッチコピーを用意して、その中から顧客が安心して申し込みできるものが選ばれていくわけです。業界を引っ張っていくようなデザインのWebサイトはできないかもしれませんが、顧客が安心でき、使いやすいと思うレイアウトやデザインを制作することはできます。

ITmedia　IT部門としてはどういう印象ですか？

水谷　正直、最初に話を聞いたときは半信半疑でした。

　Webサイトをデザインする場合、どうしてもWebクリエーターの経験や、趣味、嗜好に依存してしまいます。Optimostならばユーザーが使いやすいと感じる、平均値の高いWebサイトがデザインできるだろうと頭では分かっていましたが、それでも2割や3割もコンバージョン率が改善されるとは思えませんでした。

藤原　Optimostのサービスが効いてくるのは、基本のベースとなるデザインが出来上がり、最後のチューニングを施すところだと思います。これまでのテスト手法では数パターンに限定されていましたが、Optimostならばもっと多くのパターンを動的に生成し、短期間で顧客の潜在的な声を聞けます。それがOptimostの真価といえるでしょう。

　デザインを数値化するのに近いですね。Optimostを使えば、ネットならではの客観的なデータが得られます。私見では、もっと良いデザインがありましたが、数値には勝てません（笑い）。

水谷　数字で見せられると、やはり説得力はありますね。

藤原　デザインは出来上がった瞬間に陳腐化し始めます。《セゾン》カードローンの申し込みサイトも、例えば、半期ごとにOptimostで最適化を図っていく必要があると思います。それでも十分な費用対効果は期待できるでしょう。