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» 2009年12月08日 00時00分 UPDATE

情報システム用語辞典:バリュープロポジション(ばりゅーぷろぽじしょん)

value proposition / 価値提案 / 価値命題

[@IT情報マネジメント編集部,@IT]

 その製品やサービスを購入・利用することで顧客がどのような便益を得ることができるかを明確化したもの。製品説明資料や企画提案書では必須事項である。

 バリュープロポジションは顧客が望んでおり、かつ自社で提供できるものでなければならない。同時に競合他社が容易に提供できないものであることが望ましい。この顧客の要求・ニーズと自社の能力・戦略が一致していないと適切な対応ができず、新たな顧客を獲得できなかったり、既存顧客を失ったりすることになる。

 また、顧客の価値観やニーズはそれぞれ異なるので、特に提案営業ではそれを顧客ごとに正確に吸い上げ、個々に適切なメリットを設定して分かりやすく伝えることが大切である。

参考文献

▼『ナンバーワン企業の法則――勝者が選んだポジショニング』 マイケル・トレーシ、フレッド・ウィアセーマ=著/大原進=訳/日本経済新聞社(日経ビジネス人文庫)/2003年7月(『The Discipline of Market Leaders: Choose Your Customers, Narrow Your Focus, Dominate Your Market』の邦訳)


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