取引を成約に結び付ける“ORDER”モデルとは：売れるコンサルティング・セールスへの5つの道（3/3 ページ）

クライアントの成功を手助けするためのスキルや原則はいくつかある。今回は、取引先を開拓する方法を専門知識レベルで一般化した「ORDER」モデルを紹介しよう。

[マハン・カルサー, ランディ・イリッグ, （訳）フランクリン・コヴィー・ジャパン，Business Media 誠]

どう切り出すか、何を質問し、提言し、具体化するか

• 切り出し：商談をはじめる許可をもらう（パイプを作る）

クライアント候補に対して話を切り出す際、「質問」と「提言」の両方を用意する。

• 質問：クライアントにアジェンダを決めてもらうために質問する。
• 提言：我々との商談がクライアントにとってなぜ有益なのか、その根拠を説明する。この根拠は、潜在的なニーズについて知識に基づく一連の推測によって考えたものであり、こちらのソリューションがクライアントの状況に合う可能性があることを示す。
• 具体化：話の中身を詰める（パイプを強化する）

　具体化の段階は、次のような行動をきっかけにはじまる。

• クライアントが具体的な話をはじめる。
• こちらが切り出した話にクライアントが興味を示す。

　具体化とは、「ニーズの発掘」や「資源」「意思決定」について話をし、「的確なソリューションとして予想される要素を検証することである。

成約

　我々の提案するソリューションは次の条件を満たすものでなければならない。

• 「ニーズ」を実現する
• 手持ちの「資源」を活用する
• 主要な利害関係者の「判断基準／信条」を満たす
• 競合案より優れている

　次回は「ニーズもソリューションも、相手と一緒に検討する」をお送りします。お楽しみに。

勝つチームを作る「トラスト・リーダーシップ」セミナー開催のお知らせ

　フランクリン・コヴィー・ジャパンは8月20日、管理職向けセミナー「トラスト・リーダーシップ」を開催します。

　100年に1度の不況と言われる昨今、多くの企業がリストラや残業の削減を行う中で、企業と社員、上司と部下という関係における“信頼”が低下しています。本セミナーでは、フランクリン・コヴィー・ジャパンの佐藤亙（さとう・わたる）取締役副社長が、リーダーとして結果を出すために必要なチームメンバーとの信頼について、その基本原則と信頼構築のための具体的な手法をお伝えします。

　ゲスト講師にはスポーツジャーナリストの二宮清純（にのみや・せいじゅん）氏を迎え、スポーツ界においてチームメンバーとの信頼によりチームを勝利に導いた事例をご紹介しながら、スポーツとビジネスに共通する“信頼”を考えます。

開催概要
開催日程	8月20日（木）9時〜17時
対象者	管理職、プロジェクトリーダー、成果を望むビジネスパーソン
会場	椿山荘（東京都文京区関口2-10-8）
受講料	2万9400円〜4万2000円（昼食付き）※参加人数、研修導入状況により異なります
定員	300名
申し込み方法	WebサイトまたはFAX 03-3264-7407 にて
支払方法	銀行振込
問い合わせ先	TEL [phone] フランクリン・コヴィー・ジャパン株式会社 セールス・プランニング・チーム（月〜金 9時〜17時）