「未来の営業マニュアル」いかがですか
特集
» 2018年01月22日 11時00分 公開

特集「超営業力」:契約が白紙になりそうになったとき、スゴい営業マンは何をしたのか (4/4)

[土肥義則,ITmedia]
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商品の説明はほとんどしない

――大分で経験したことは、いまの仕事でも生かされていますか?

 はい。東京でもよく似たケースがありまして。大分の居酒屋チェーンのときと同じように、できることはすべて支援させていただきました。そして、無事に契約を結ぶことができました。

 繰り返しになりますが、飲料を販売するうえで、私はできることはなんでもやる。キーマンになる人は誰かを探して、その人はどんな問題を抱えているのか、どんなことに困っているのかを聞く。例えば、それが物件であれば、できるだけいい物件を紹介する。時間を共有するために、キーマンがクルマで移動するときも同席して、どんな話でも徹底的に聞くようにしています。

 商品の説明ですか? 最低限のことしか話しません。

営業の極意:

  • キーマンを見つけること。そして、キーマンのためにできることをひたすらやり続ける。先方が困っていることや悩みなどに対して、できるだけ早く対応する。
  • 最終的に決めるのは上司だが、商談時は自分が会社の代表のつもりで臨んでいる。

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