記事広告で売上は前年比7倍に：伝えきれていなかった製品の魅力
記事広告の公開で売上は前年比7倍
数カ月でWebカメラの国内在庫がゼロに
オウンドメディアでの情報発信に着手
BtoBマーケティングの重要性 社内に浸透
ビジネスパートナーの拡大
見込み客に直接訴求 コンサル営業に注力
プロフィール
アバー・インフォメーション株式会社
高品質のWeb会議カメラ、書画カメラをはじめ、タブレット・PC充電保管庫、ビデオ会議システムを取り扱うグローバルカンパニー。台湾に本社を置き、日本を含めたアジア圏、米国、欧州諸国など世界 100か国以上へ遠隔教育やオンライン配信に有効な製品を提供している。
公式サイト：https://jp.aver.com/
■ 導入事例ダイジェスト
ユーザー目線の記事広告で前年比7倍の売り上げを達成
数百万円のテレビ会議システムの販売に注力していたアバー・インフォメーション株式会社だが、すでに市場はテレビ会議からWeb会議へシフトしており、同社が販売する「プレミアムWebカメラ」は認知度が低いままだった。
映像のクオリティーは圧倒的に高く、製品力のある「プレミアムWebカメラ」の認知拡大を目的とした記事広告の出稿を決定。導入を検討している人の目線に沿った3本の記事を制作・公開し、Web検索結果の上位表示も成功。
記事広告から誘導した販売代理店へ問い合わせが殺到し前年比7倍の売上を達成した。
プレミアムWebカメラの販売で抱えていた課題
■ 情報発信が足りない
公式サイトはあるが製品情報が乏しく、Web会議カメラを探す一般ユーザーや販売パートナーが必要とする情報を十分に提供できていなかった。
■ 需要変化に乗り遅れ
主力製品だった数百万円のテレビ会議システム。Web会議の市場ニーズが高まるもWeb会議カメラのマーケティングは、 販売代理店に任せっきりだった。
■ 高品質だが認知不足
「PCやスマホ搭載のカメラで十分」というお客さまが製品を使用すると、そのクオリティーには満足し購入にもつながる。製品力を伝えきれていなかった。
ITmedia ビジネスオンラインとのタイアップ広告で解決！
Web会議に興味がある人へ価値提案
ITmedia ビジネスオンラインで展開していた“「Web会議OKです」をはじめよう”というテーマ企画と連動。Web会議に関心がある人との接点を創出し、「プレミアムWebカメラ」の存在や魅力を認知してもらえた。
課題解決のストーリーで共感を醸成
プレミアムWebカメラの使用感やメリットを売り手目線ではなく、導入検討をしているユーザー目線で紹介。Web会議カメラのメリット訴求やWeb会議カメラの選び方、アバー製品の使用感を発信した。自然検索の経由の流入も獲得。
プレミアムWebカメラ 問い合わせが殺到
記事広告の関連リンクのWeb会議サービスの活用に関するオウンドメディアコンテンツへのリンクを40件ほど設置。販売代理店のWebサイトにコンバージョンポイントを設置。全国から試用や見積もりの問い合わせが殺到。前年比7倍の売上を達成。
■ 記事広告 選定ポイントと理由
■ お客様インタビュー
従来、当社は販売代理店を通じた営業スタイルでした。Web会議カメラは製品の広告宣伝で需要を喚起するスタイルへの変革が急務でしたが、何もできていませんでした。そこで新製品のリリースに合わせてGAXマーケティングさんに相談し、記事広告をご提案いただきました。
記事広告の公開後間もなくWebの検索結果の上位に表示されました。また、公開のタイミングでコロナ禍へ突入、Web会議の社会的な需要の高まりが追い風となり売り上げは前年比で7倍を達成。興味関心を持つ潜在的な見込客にアプローチすることの重要性を実感しました。
記事広告の掲載後、高画質なWeb会議カメラに興味がある、確度の高いお問い合わせが増えて、商談化率も上がっているのを実感しています。その分、営業としてはお客様が抱える課題に即したコンサルティング提案に時間を費やせるようになりました。
記事広告が目に留まり、いろいろな会社さんからパートナーシップのお話をいただくなど、ビジネスパートナーが拡大できたことも非常によかったです。BtoB企業におけるマーケティングの重要性を強く実感しました。
※所属部署・役職など、記事内に記載の内容は2021年1月時点のものです。
■ GAXマーケティングが提案したサービスとは？
コンテンツの力で見込み客の獲得を実現するため、Web会議カメラに興味・関心がある潜在見込み客を受注に導く目的で「Web 会議、OKです」キャンペーンと連動した記事広告を提案。記事広告から、Web会議サービスの活用法やWeb会議カメラの選び方、選定のポイント、専門家によるレビューなどの40件のオウンドメディア記事への興味関心が高まったユーザーのニーズに則った情報を提供し、製品情報の収集や選び方の理解をサポートする「Self-Educating」を考慮した。
製品の試用や見積もり、問い合わせは販売代理店のWebサイトで対応。メーカーと販売代理店で業務を分担し双方で生産性を高められた。
コミュニケーション・プランにおける記事広告の位置付け
■ ITmedia ビジネスオンラインで公開した記事広告
01
Web会議には専用カメラを使うべき？その理由とオススメモデルを利用シーン別に解説
Web会議のユーザーへWeb会議専用のカメラ製品というジャンルがあること、それらの製品を活用することでWeb会議の体験品質が向上することや製品のラインアップを紹介する記事広告を1本目に公開。
https://www.itmedia.co.jp/business/articles/1912/19/news004.html
02
リッチな遠隔会議システムを手軽に構築！編集部でWeb会議専用カメラを使ってみた（導入編）
2本目では、Web会議カメラとマイクスピーカーが一体型の製品のセットアップ方法を紹介。
お客様ご自身でも簡単にセットアップできることを訴求。
https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2003/02/news008.html
03
外にいるのに会議室にいるみたい!? 編集部でWeb会議専用カメラを使ってみた（実践編）
3本目では、ITmedia ビジネスオンラインの編集部での利用した体験を紹介。ユーザーの目線での製品紹介から利用体験までを連載で紹介。右サイドのリンクでは、製品ページや関連コンテンツへのリンクを設置している。
https://www.itmedia.co.jp/business/articles/2003/09/news004.html
GAXマーケティング株式会社
〒107-0061 東京都港区北青山2-7-13 プラセオ青山 3F
https://www.g-ax.jp/
Copyright © ITmedia, Inc. All Rights Reserved.
提供：GAXマーケティング株式会社
アイティメディア営業企画／制作：ITmedia ビジネスオンライン編集部
ITmediaはアイティメディア株式会社の登録商標です。