なぜSUBARUは米国で伸びたのか マーケティング戦略の“真意”：キーワードは「LOVE」（3/3 ページ）

SUBARU（スバル）が米国で着実に成長している。販売台数は10年間で約3.5倍に。好調の背景に何があるのか。そのマーケティング戦略について、現地で探った。

[加納由希絵，ITmedia]

ユーザー同士がつながる

　スバルと顧客をつなげているのは、店舗やバッジだけではない。全米に約1万1000人いるという「スバルアンバサダー」も重要な役割を担っている。

　アンバサダーは、SOAが認定するスバルユーザー。車の購入を検討する人に、スバルの特徴や魅力を伝える役割を担う。SNSで情報をやりとりしたり、店舗で実際に話をしたりして、自分が乗っている車の情報や乗り心地などを伝える。

　アンバサダーの1人、ダニエラさんは、これまで9台ものスバル車に乗ってきた。2年前からアンバサダーを務めている。「Instagram」のフォロワーは2500人。日々、スバルや愛車の情報を発信している。

　スバル車を買ったきっかけは父の影響だったが、どんどん車が好きになり、のめりこんでいった。「ある年の冬、スリップした車に追突されて、車体がひっくり返るほどの大きな事故にあいましたが、けがはありませんでした。それ以来、スバルしか乗らないと決めています」（ダニエラさん）。実感がこもった体験談が聞けるのも、アンバサダー制度が支持されている理由だろう。

愛車の「WRX」とダニエラさん。現在は計3台のスバル車を保有

　スバルが米国で注力してきたのは、市場が求める車種を投入することだけではない。1人ずつでも、「スバルが好き」という人を増やすことに取り組んできた。米国では、SUVの市場拡大に伴い、各メーカーが車種を投入している。SUVをそろえるスバルの優位性を維持することは難しくなってきた。この局面でこそ、積み重ねてきた「LOVE」の真価が問われることになるだろう。

店舗に置かれていた「フォレスター」のカタログ。表紙のメインは「クルマ」ではなく「家族」。ライフスタイルやシーンを中心としたマーケティング戦略が表れている

（取材協力：SUBARU）