スゴ腕営業マンが実践する、「振り子の法則」とは何か：できる人の共通点（2/4 ページ）

モノやサービスが溢れているので、「何を選んでいいのか分からない」といった人も多いのでは。そうした消費者が多いなかで、営業の担当者はどのように売り込んでいけばいいのか。「快」と「不快」の感情を揺さぶることで……。

[井上敬一，ITmedia]

「振り子の法則」とは何か

　「買いたい！」というプラスの感情と「買わなきゃ損する」というマイナスな感情――。この振り子のような両極端の感情に揺さぶられることで、あなたが扱っている商品やサービスが売れるというのが振り子の法則だ。

　仮にあなたが法人の保険営業だったとしよう。ここでの「快」は「この保険は他の商品に比べて圧倒的に利回りがいいですよ！」といったセールストークになる。だが、スゴ腕の営業マンはこれだけでは終わらず、「不快」もうまく活用する。

　「最近の若者はしっかりしてるので、退職金の用意ができていない会社の離職率がすごく高くなっているらしいですよ」といったように一瞬不安をあおるような一言を発する。そうすることで、より相手の感情を揺さぶり、買いたいという気持ちにさせるのだ。

　不動産の営業マンだとしたら「立地的にも最高ですし、2年後には新しい駅もできるので値上がりする可能性が高いですよ」と言ったあと、「この家の耐震構造が気になりますね。もし直下型地震が発生すると……」といった具合に「快」と「不快」の感情をコントロールするのだ。

　ポイントとしては「快」と「不快」の両方を訴求すること。人は不快があるからこそ快が増幅されるからだ。スポーツでも、辛い練習の経験があるから、試合に勝った時に喜びが倍増する。努力もなしに、最初からうまくいくと、それほど嬉しくはないし感動も少ない。

　感情を動かせないとモノは売れにくいと伝えたが、先ほどのセールストークのように、感情の振り子を「不快」に大きく振ることで、より「快」が増幅され、購買意欲が増す。「快」の訴求だけでは人は動きにくい。動いたとしても一時的なものだ。だが、「不快」だけでは押し売りのように受け取られるので、両方をしっかりと伝えることが重要となってくる。

「快」だけでなく、「不快」もしっかり伝えることがポイント