スゴ腕営業マンが実践する、「振り子の法則」とは何か：できる人の共通点（4/4 ページ）

モノやサービスが溢れているので、「何を選んでいいのか分からない」といった人も多いのでは。そうした消費者が多いなかで、営業の担当者はどのように売り込んでいけばいいのか。「快」と「不快」の感情を揺さぶることで……。

[井上敬一，ITmedia]

まずは顧客に関心をもつ

　営業研修に行くと、自社の商品やサービスについては詳細に述べられるが、顧客のことはよく知らない人が多い。営業マンには「そんな細かなことまで？」と感じるくらい、顧客のことを知ってもらいたい。顧客はモノを買っているのではなく感情を買う傾向にある。顧客のことを知れば知るほど、その人をイメージできるようになり、自分ごとのように「快」と「不快」が分かるようになる。そのうちに、相手の言葉でセールストークができるようになり、だからこそ相手も「この人は自分の気持ちをよく分かってくれている」とあなたを信頼してくれるようにもなる。

　このようなペルソナとストーリーづくりを営業研修先の従業員にしてもらうと、売り上げが伸びるケースが多い。現代では、商品やサービスがいいから売れるわけではない。顧客の感情を動かせるから買ってくれるのだ。また、そのためにもお客さんのことをよく知り、友人として寄り添い、よりよき未来に導くためにしっかりと準備する。スゴ腕の営業マンはお客の前に出る前に勝負を決めていると言っても過言ではないのだ。

　振り子の法則を使うと、営業マンとしての業績が上がるかもしれない。ただし、顧客のことをよく知らないで単なる手法としてのみ使うと、本当に嫌われる営業マンになり、業績はガタガタになるので注意しなければいけない。

著者プロフィール：井上敬一

　立命館大学中退後、ホスト業界に飛び込み1カ月目から5年間連続ナンバーワンをキープし続ける。当時、関西最高記録となる1日1600万円の売り上げを達成。その後オーナー業を経て、現在は人に好かれるコミュニケーションを伝える研修・講演や、ホストクラブの接客術や人間関係の築き方を生かし、女性向けの恋愛の学校「恋愛・結婚アカデミー」を開講。数多くの悩める女性を恋愛や結婚の成功に導く。

　圧倒的な実績に裏付けられたコミュニケーションスキルをわかりやすく説く講演は、多くの企業・団体から支持を受けている。主な著書に『シークレット婚活塾』（SBクリエイティブ）、『わかってくれない上司をうならせる神フレーズ50』（パブラボ）など。