ローカル鉄道40社を訪ねる「鉄印帳」が大ヒット 「集めたい」心を捉える仕掛け：杉山淳一の「週刊鉄道経済」（5/5 ページ）

第三セクター鉄道40社が参加する「鉄印帳」が好調だ。初版は各社ですぐに完売した。「Go To トラベルキャンペーン」よりも旅人の背中を押す仕掛けだ。鉄道では“集める”イベントが多く、人気も高い。成功する施策は、趣味の本質を捉えている。

[杉山淳一，ITmedia]

　スタンプラリーや鉄印帳も複合要素がある。「採集」に加えて、獲りに行く「狩猟」要素があるから魅力度が上がる。撮り鉄も「ある鉄道会社の車両全形式を撮りたい」となれば「採集」要素が加わる。模型鉄は車両を「採集」し、ジオラマを「栽培」する。これらは人間の本能の代償行為だ。

　趣味分野で新しい商品やサービスを考えるとき「採集」「狩猟」「栽培」の要素は重要だ。3要素のどれもない、あっても希薄だと人は本能を刺激されない。つまり売れない。

　しかし、鉄印帳のように、どれか1つを追求し、2つ以上の要素を組み合わせれば楽しさは増す。これが趣味ビジネスのアイデアの基本だ。ここに実行力のあるヒト・モノ・カネがそろって事業が成立する。

　「Go To トラベルキャンペーン」は派手に展開しているけれど、値引きしか訴求していない。これだけではヒトは動かない。一方、鉄印帳は値引き策がなくても人を旅に向かわせる。いまのところ、Go To トラベルキャンペーンを活用して鉄印帳を集めに行く旅が正解といえそうだ。しかし、キャンペーンが終わっても、鉄印帳の旅は人々をひきつけるだろう。値引きに頼らず、趣味の本質を見据えたサービスが成功の鍵といえそうだ。

杉山淳一（すぎやま・じゅんいち）

乗り鉄。書き鉄。1967年東京都生まれ。年齢＝鉄道趣味歴。信州大学経済学部卒。信州大学大学院工学系研究科博士前期課程修了。出版社アスキーにてPC雑誌・ゲーム雑誌の広告営業を担当。1996年よりフリーライター。IT・ゲーム系ライターを経て、現在は鉄道分野で活動。鉄旅オブザイヤー選考委員。著書に『（ゲームソフト）A列車で行こうシリーズ公式ガイドブック（KADOKAWA）』『ぼくは乗り鉄、おでかけ日和。（幻冬舎）』『列車ダイヤから鉄道を楽しむ方法（河出書房新社）』など。公式サイト「OFFICE THREE TREES」ブログ:「すぎやまの日々」「汽車旅のしおり」。