どこにいるのか“イネーブルメント人材”! おさえておくべき3つのポイント:実践セールス・イネーブルメント(1/3 ページ)
イネーブルメント人材の適性について「マインド」「スキル」「知識」の観点で整理していきます。最初にお伝えしておくと、これらの適性を1人の人材が全て兼ね備えているということはほとんどありません。チーム全体としてこれらの要素がバランス良くカバーできるようにしていく必要があります。
本記事は、書籍『トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで(著・山下貴宏、翔泳社)』の中から一部抜粋し、転載したものです。
イネーブラーに求められる3つの要素
ここでは、イネーブルメント人材のことを「イネーブラー(Enabler)」と呼びたいと思います。「イネーブルメントをする人」という意味です。イネーブラーの適性について「マインド」「スキル」「知識」の観点で整理したものが以下です。
最初にお伝えしておくと、これらの適性を1人の人材が全て兼ね備えているということはほとんどありません。イネーブルメントチームを作る際は、特定の領域に強みを持つメンバーを組み合わせて、チーム全体としてこれらの要素がバランス良くカバーできるようにしていきます。
イネーブラーに求められるマインド・スキル・知識
マインド
1. 組織/人の成長と営業成果の「間を埋める探究心」が強い
2. 営業をサイエンスしたい
3. 組織/人の成長を通じて事業拡大に貢献したい
4. 自社の製品・サービスが好きで、多くの人に伝えたい
スキル
1. 物事の構造化/体系化
2. スピーディな資料作成(営業コンテンツ作成)
3. 相手視点で伝えるコミュニケーション力
4. プロジェクトマネジメント力
5. 社内ステークホルダーとの折衝力
知識
1. 事業戦略/営業戦略理解
2. 指標/数値の理解
3. 営業の業務の流れ
4. 自社の製品・サービス
5. セールステックの特徴と使い方(SFA/CRM etc)
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