テレアポを成功させる「魔法の言い回し」 押さえるべき3つのポイントは？（2/2 ページ）

[大村康雄，ITmedia]

担当者とのアポを獲得できる「魔法の言い回し」

　受付の方に担当者に取り次いでもらえたら、担当者との会話が始まります。ここで担当者の興味をひくことができなければアポイントにはなりません。アポイントにつなげるためのテクニックをご紹介します。

テクニック1：会話のキャッチボールを想定しない

　「現在、〇〇についてはどのようなご状況ですか？」というような質問を投げかけ、その返答に応じてストーリーを変えていくという営業台本を見かけることがあります。このような営業台本は、相手に質問を投げかけた後に、返答が返ってこないことが想定されていません。こちらはいきなり電話をかけた身です。親身な応対をしてもらえるほうがまれです。

　キャッチボールを想定し、返答内容に応じて分岐していくような営業台本ではなく、ある程度間を置きながら一方的な説明にならないようトレーニングを行った上で、こちらが伝えるべきセールスポイントを最初に伝えるような営業台本の方が成果が出やすい傾向があります。

テクニック2：主観的な表現を使わない

　「品質に絶対的な自信を持っていまして」と「〇〇協会が行っている〜〜審査に合格する品質でして」とでは、どちらの方が信ぴょう性が高いでしょうか？

　当然後者ですよね。審査に合格するなどの明確な実績がない場合でも、「デザイン力には定評がありまして」ではなく「クライアントさんの90％以上が取引から2年以上経過していまして」など、主観的なセールスポイントを客観的な事実に置き換えることは可能です。主観的な表現を使うことで、そのストーリーは一気に営業臭くなってしまいます。

テクニック3：アポイントを取るのではなく、暇かどうか聞く

　アポイントを承諾して話を聞くかどうか迷っているとき、「来週の水曜辺りでぜひご説明したいのですが、いかがでしょうか？」と言われたら、「やっぱりいいかな」と断ってしまうものです。

　しかし「来週の水曜辺りで30分ほど空いている時間はありますか？」と先に聞かれたらどうでしょうか？　人間は、つかなくてもいいうそはつきたくないという本心があります。「説明したいけどどうか？」と聞かれたら、迷っているのですんなりNoが出せます。しかし「30分くらい空いていないか？」と聞かれたら、実際に空いていたらYesと言ってしまうのです。

　よって、いきなりアポイントを提案するのではなく、まずは予定が空いているかどうかを確認してください。

　以上が、テレアポ担当者が覚えておきたいテクニックです。ぜひ、参考にしてたくさんアポイントを取っていただきたいと思います。

大村康雄

1982年生まれ。宮崎県延岡市出身。慶應義塾大学経済学部経済学科卒業後、米系金融機関であるシティバンク銀行（現SMBC信託銀行）入行。2007年、株式会社エッジコネクション創業。ワークライフバランスを保ちつつ業績を上げる様々な経営・営業ノウハウを構築、体系化し、多くの経営者が経営に苦しむ状況を変えるべく各種ノウハウをコンサルティング業、各メディア等で発信中。1300社以上支援し、90％以上の現場にて売上アップや残業削減、創業前後の企業支援では80％以上が初年度黒字を達成。東京都中小企業振興公社や宮崎県延岡市商工会議所など各地で講師経験多数。