優秀な営業マンにあえて「売らせない」……？ 稼ぐ企業の営業組織改革・ヒット記事3選：ヒット記事ダイジェスト

[ITmedia]

　コツコツと開拓して作り上げた「自分だけの顧客リスト」や「自部署だけのテレアポ先リスト」を活用──読者の皆さんの中にも、このような“自分だけのお得意先リスト”をお持ちの方がいらっしゃるかもしれません。

　一方で、急速にデジタル化が進む今、顧客情報を始めとするデータや知見を「会社の共有財産」として扱う動きが加速しています。全社で情報をオープンにし、最適な営業戦略を描くことが求められているのです。

（写真はイメージ、提供：画像AC）

　ITmedia ビジネスオンラインでは、2023年12月に特集「属人営業からの卒業〜『俺の顧客リスト』はもうダサい ！〜 」を展開。個人のスキルに依存せず、全員が成果を出し続ける営業組織のつくり方や、企業の成功事例を紹介しました。

　本記事では、特集で掲載したヒット記事を、ITmedia ビジネスオンライン編集部が厳選してお届けします。

（1）優秀な営業マンにあえて「売らせない」　オープンハウス流、強い組織の作り方

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　2023年9月期決算で「売上高1兆円」を突破し、話題を集めたオープンハウス。

　オープンハウスといえば「営業力最強」というイメージを持つ人も多いのではないでしょうか？　不動産業界は「個人の成績」が重視される傾向があり、営業パーソン同士で売り上げを競う企業も多い中、同社では一味違う独自の組織運営で、営業力に差をつけているといいます。

（2）「営業活動はSalesforceで全て完結」　ツール活用を100％社員に徹底させる方法

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　営業DXの必要性が叫ばれる中、CRM（Customer Relationship Management、顧客関係管理システム）やSFA（Sales Force Automation、営業支援システム）を導入する企業が増えてきました。顧客データを一元管理し、営業活動を可視化する動きが加速しています。

　しかし「せっかく高額を払ってツールを導入したのに、現場の営業が全然使ってくれない」と悩む企業が多く存在するのが現状。「営業活動を全てSalesforce上で完結させる」組織作りを実現するには、どうしたらいいのでしょうか？

（3）「飛び込み営業」がついに死語に!?　AIの台頭でくつがえる営業の常識

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　かつては主流であった飛び込み営業ですが、AIをはじめとする技術開発が進む今日では、時代遅れな方法になりつつあります。人手不足の課題感から多くの企業で「生産性の改善」が急務になっていることや、オンラインでの購買体験が一般化し、顧客側が企業に求める期待値も変化している背景から、このような非効率で不確実な営業手段が淘汰されはじめている実態があります。

　識者は、もしかしたら、AIの活用によって日本から飛び込み営業がなくなる日が来るかもしれない――と指摘しています。