B2Bマーケのホットリード、どうやって獲得？ 「プレスリリース」を抑えた1位は

B2Bマーケティングにおける「ホットリード」はどのように獲得するのか？　効果的だった施策を調査。プレスリリースを抑えた1位は？

[ITmedia]

　リサーチデータを活用したマーケティング支援を行うIDEATECH（東京都港区）のB2Bにおける「ホットリードの獲得方法」に関する調査から、ホットリードの定義や獲得できた方法、課題などが分かった。

　B2B企業のマーケ担当はどのようにホットリードを判断しているのか？　「あなたの企業がホットリードを判断する際に重要視している点を教えてください」（複数回答）という質問に対し、42.1％が「具体的なニーズの存在」と回答した。以降「導入時期の明確さ」（32.8％）、「予算の有無」（29.9％）と続いた。

ホットリードの判断基準（画像：以下、プレスリリースより）

ホットリード獲得につながる施策は？　プレスリリースを抑えた1位は

　ホットリード獲得につながりやすいマーケティング施策・チャネルを尋ねたところ、1位は「オウンドメディア（問い合わせ経由）」で、32.8％が効果を実感していることが分かった。2位は「プレスリリース」（32.5％）、3位は「セミナー／ウェビナー」（28.6％）となった。

ホットリード獲得につながりやすいマーケティング施策・チャネル

　上記で「オウンドメディア（問い合わせ経由）」と回答した人はその理由について、75.3％が「自社サービスへの理解を促せるから」、51.9%が「リテラシー高い層がダウンロードするから」、48.1%が「コンテンツに専門性・信頼性があるから」を挙げた。

　自由回答では「業務課題にアプローチできているから」「個社向けにカスタマイズされているから」といった意見もみられた。

お役立ち情報はなぜホットリード獲得につながるのか

過半数がホットリード獲得に「課題」

　効果を実感できている施策やチャネルもある一方で、59.8％が「ホットリード獲得に課題を感じている」（「かなり課題を感じる」「やや課題を感じる」の合算）と回答していることも分かった。

ホットリード獲得に課題を感じている？

　挙げられた課題（複数回答）として最も多かったのは「リード獲得数の増加」（49.5％）だった。以降「リード獲得コストの削減」（43.0％）、「リードの質の担保」（41.4％）、「データ分析・活用能力の向上」（33.9％）、「リードナーチャリングの効率化」（30.1％）と続いた。

ホットリード獲得の具体的な課題

　IDEATECHは調査を踏まえ、「B2B企業のリード獲得において、オウンドメディアからの問い合せやお役立ち資料がホットリード獲得につながりやすいことが明らかになった。一方で、ホットリード獲得に課題を抱える企業も多い実態が浮き彫りになった。質の高いリードを安定的に獲得するためには、データ分析に基づいた戦略的なコンテンツ制作が求められる」とコメントした。

　調査はB2B企業のマーケティング担当者311人を対象にインターネットで実施した。期間は2024年12月6〜9日。