考えるSaaSは死に、SoRが生き残る──急成長中Sansan「Contract One」から読み解くリーガルテックの明暗（2/4 ページ）

契約業務系のリーガルテックは、大きく分けて「契約レビュー」と「契約管理」の2つ。このうち、契約レビューは生成AIの影響が早期に表れたSaaS領域の一つだ。明暗を分けた線は、どこにあるのか。

[斎藤健二，ITmedia]

「SoE優位」だった15年、AIが変えた風向き

　契約レビューと契約管理という2つの領域で、なぜ明暗が分かれたのか。契約レビューが扱うのは「判断」、契約管理が扱うのは「記録」だ。生成AIがまず侵食したのは、判断の領域だった。

　SaaS企業はこの十数年来、コンサルタントのジェフリー・ムーア氏が2011年に提示した「System of Record」（SoR、記録のシステム）と「System of Engagement」（SoE、エンゲージメントの層）という概念を参照してきた。ERPや基幹データベースが記録側、顧客接点アプリケーションやコラボレーションツールがエンゲージメント側に当たる。

　これによりSaaS業界では「記録の側はすでに敷かれた土台で、価値が生まれるのはエンゲージメントの層であり、獲りに行くべきはそちらだ」という認識が広がった。2010年代に勢いを増したSaaS群は、おおむねこの概念に沿って動いた。SaaSの重心は、記録の側からエンゲージメントの層へ移っていった。

SaaS企業ではこの十数年来「価値が生まれるのはエンゲージメントの層」との認識が広がっていた（提供：ゲッティイメージズ）

　生成AIの台頭は、その重心を記録の側へ押し戻し始めた。最初に揺らいだのはエンゲージメント層全体ではない。その中で「AI機能」を差別化の柱にしてきたプロダクト群──便宜的に「判断のSaaS」と呼ぶことにする──だ。文脈を解釈して「正解」や「リスク」を判断すること自体を価値にしてきた領域、と言い換えてもいい。承認フローや計算のような決定論的なビジネスロジックとは別物で、確率的な評価や生成を機械側に任せる類のプロダクト群を指す。

　契約レビュー、ドラフト支援、AIコパイロット──利用者の思考や推論を肩代わりするこのカテゴリーが、汎用の生成AIが急速に賢くなったことで、専用プロダクトとしての価値を問われ始めた。GVA TECHが決算で語った「機能単位で代替される」とは、この層のことを指している。

　記録の側は、逆に価値を増している。LLMは安価で大量の推論を供給するが「ある会社が過去にどんな条件で何を契約したか」という、過去の情報を持っているわけではない。判断するためには、参照すべき記録が要る。土台だったはずのSoRが、今やAIが立ち上がるたびに呼び出される基盤に変わったわけだ。

　尾花氏が締結済みの契約を「ビジネスの設計図」「確定したマスターデータ」と呼ぶのは、この構造を見ているからだ。「データベースを作る力は、AIにはまねできないものを持っている」と尾花氏は語る。AIが安価に提供できるのは「考えること」であり、現実世界から事実を集めて磨き上げる作業ではない。Sansanが名刺管理で続けてきたのは、まさにこの「集める」側の仕事だった。

　SaaSが一様に死ぬわけではない。生成AIが役割を奪うのは「考えるSaaS」で、生き残るのは「覚えているSaaS」であるSoRのほうだ。この15年「SaaSはSoRから離れ、SoEを目指せ」と言われてきた。生成AIは、その向きを反転させたのだ。