「ChatGPTを配るだけ」のAI活用は95％が失敗――ナレッジワーク麻野CEOが語る、営業生産性を上げる方法とは（1/3 ページ）

企業の生成AIプロジェクトの実に95％が、ROI（投資対効果）を得られていないという。ナレッジワークのCEO 麻野耕司氏に、営業領域におけるAI活用の成否を分かつものは何か聞いた。

[酒井真弓，ITmedia]

　「ChatGPTを全社に配っても、営業成績が上がらない」という経験はないだろうか。MIT（マサチューセッツ工科大学）の「Project NANDA」の調査によれば、企業の生成AIプロジェクトの実に95％が、ROI（投資対効果）を得られていないという。

　一体何が悪いのか。「AIや技術を深めるだけではなく、人間理解を深めないといけない」と語るナレッジワークのCEO 麻野耕司氏に、営業領域におけるAI活用の成否を分かつものは何か聞いた。

ナレッジワーク CEO 麻野耕司氏（筆者撮影）

営業に必要なのは、自社を知っているAIエージェント

　営業領域のAI活用がうまくいかない理由は、はっきりしている。使っているAIが、その会社の営業活動の実態を知らないからだ。

　ChatGPTのような汎用（はんよう）ツールは、自社が何を売っているのかも、顧客とこれまでどんな話をしてきたのかも把握していない。議事録の作成やメールの下書きには使えても、営業の仕事は肩代わりはできない。

　営業生産性を上げるために必要なのは、自社の営業に合わせて作り込んだAIエージェント。商品を把握し、過去の商談の経緯を踏まえて動き、営業担当者に代わって業務を進めてくれる存在だ。

　実際、大手の営業担当者が扱う商品数は膨大で、食品メーカーなら毎月のように新商品が出るし、BtoBの製造業なら数千の商品を抱えることもある。人間が全てを記憶するのは難しく、顧客に合うものを1つ選び出すのにも時間がかかる。

　顧客の課題に応じて複数の商品を組み合わせて提案するならなおさらだ。この知識や経験が物を言う部分をいかにAIに任せられるかが、営業生産性の分かれ目になる。

営業生産性を高める　2つのアプローチ

　では、AIを使って営業生産性を上げるには、どうすればよいのか。これには大きく2つのアプローチがある。

　商談時間を増やすことと、各営業担当者のレベルを底上げすることだ。

　1つ目の商談の時間から見ていく。米McKinsey & Companyの調査（※）によれば、日本の典型的なBtoB営業担当者が商談に充てている時間は、稼働時間の10〜25％。それ以外の大半は、商談準備と社内業務に消えているという。ここをAIによって効率化し、商談時間に還元することで、営業生産性はかなり変わってくるだろう。

※参照：McKinsey & Company「日本の営業生産性はなぜ低いのか」

　2つ目が、営業一人一人のレベルを上げることだ。

　麻野氏によれば、多くの営業組織が、一部の営業パーソンの頑張りで成り立っている状況がある。エース営業以外のメンバーにまだまだ伸びしろがあるという。

　トップ営業のノウハウを基にしてAIエージェントを構築すれば、他の担当者も使えるようになる。どの顧客に何をどう提案してきたのかが共有され、うまく活用されることで、成果の差も縮まっていくと麻野氏はみる。