預金3000万円でプラチナカード無料　三菱UFJ「50兆円の富裕層囲い込み」に透ける焦り（2/2 ページ）

三菱UFJ銀行が預かり資産3000万円以上の顧客を対象に、年会費無料のプラチナカードを提供する新会員組織を発表した。対象は顧客の2％ながら、個人預金の半分にあたる50兆円を占める層だ。「金利のある世界」の復活で預金の収益性が高まる中、一見攻めに見える大盤振る舞いの真の狙いは、親の世代交代に伴いネット銀行へ流れ出す「50兆円の相続流出」の防衛だ。メガバンク首位が仕掛けるLTV重視の防衛戦略の裏側に迫る。

[斎藤健二，ITmedia] PC用表示関連情報

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狙いは「相続で流出する預金」　50兆円を守り抜くデジタル戦略

　なぜ2％の顧客をここまで優遇するのか。質疑応答で山本氏はこう切り出した。「私たちは今、ストックは民間銀行で圧倒的にトップだ。ただ大きな課題として、相続の時に資金が流出しがちになってきている」

　これまで相続は「圧倒的に入超」だったという。地方銀行に預けていた親の資産が、都市部に出た子の相続でMUFGに集まる構図だ。「今度は逆に、私たちからネット銀行に流れる傾向がかなり強くなってきている。まだ出るほうが多いとはなっていないが、ネット銀行への流出にかなり危機感を覚えている」

　流出の仕組みも具体的だった。「相続手続きでほとんどの皆さんが疲れ切っていて、当行の口座を作ってくださいと言っても面倒くさくて作らない。自分の持っているネット銀行に送金してくださいとなってしまう」。逆に、相続人がすでにMUFGに口座を持っていれば「なかなか抜けない」。口座の有無が、相続時の資金の行き先を決めているという。

　打ち手は2つだと山本氏は言う。一つは2027年に開業するデジタルバンクで若年層を獲得すること。もう一つが「堅い」ほうで、50兆円を預ける中高年の「ファン」に、生前から子へ「相続のサービスを使うから三菱UFJの口座を作っておけ」と言ってもらうことだ。「これは非常に大きいマーケティングだと思っている」

　同時発表の「エムットそうぞく」は、この2つ目の打ち手を形にしたサービスである。中核の「もしもの口座バトン」は、三菱UFJ銀行に預けた資産について、相続時に受け取る家族と割合を、生前に指定しておく仕組み。電子署名と本人への確認電話で契約でき、来店不要、手数料無料、金額の開示も要らない。相続発生後は遺産分割協議（相続人全員で分け方を決める話し合い）を経ずに受け取り手続きに進めるため、通常3カ月程度かかる受け取りが最短1カ月程度に縮まるという。

「もしもの口座バトン」は、相続時に受け取る家族と割合を生前に指定する仕組み。本人と家族の電子署名、本人への電話確認で申し込めるようにし、金額開示・手数料・来店は不要（MUFG発表会資料より）

　受取人となる家族は三菱UFJ銀行に口座を持ち、電子的にやりとりする。「対象は同行の預金に限られ、それ以外の財産には別途、遺産分割協議が要る」（MUFG常務執行役員の旦一哉氏）。会員本人が亡くなっても、家族が一定期間は会員資格を保てる「承継機能」も、狙いは同じだ。

　山本氏によると、以前は業態ごとにサービスが分かれ「こういうサービスができなかった」。本部機能を業態横断で再編し、横串で企画するようになったことで、銀行のカード、信託の相続商品、証券の運用相談を一つの会員組織に束ねられるようになった。信託銀行が運営してきた別のエクセレント倶楽部も「シニア版」（仮称）として新組織に統合する。

　相続の入り口を自前で押さえる姿勢は、業界の動きと比べると対照的でもある。4月には野村ホールディングスや三井住友フィナンシャルグループ、NTTデータなどが、相続手続きを一元化するプラットフォーム「みらいたすく」の構築に向けて基本合意した。

　参加社には三菱UFJ信託銀行と三菱UFJモルガン・スタンレー証券が名を連ねる一方、三菱UFJ銀行の名はない。相続人が最初に手続きする窓口を他社と共有するか、自前で持つか。MUFGの銀行は、少なくとも当面は自前で進む形になる。

攻めに見えて実は「守り」　新世代富裕層を取り込む一手

　MUFGが想定する富裕層とは、どういう層なのか。山本氏は「年齢的には中高年の方が多くなる。士業の方も会社オーナーも、サラリーマンで中堅の方もいる」と説明する。3000万円という線引きは「退職金をいただいた方が入れるレベル」だという。「絞りすぎるとウエイトが小さく、広げすぎるとサービスが分散してコストがかかり、本当の意味で優遇できない。絶妙なところだと思っている」

　数値目標も獲得の目標ではない。「対象となるお客さまが現時点で75万人ぐらいいるので、できるだけ75万人に近づけたい」。既存顧客の加入率を上げることが目標であり、外から新しい富裕層を連れてくる目標は置いていない。

　新規獲得の道筋を問われた回答は、無料プラチナカードの新しさと、相談ニーズが出てくれば対面のビジネスにつなぐという2点だった。若年層はデジタルバンクの担当という役割分担である。コンセプトムービーのナレーションも「仕事に向き合い、大切な人を支えながら。そして今、来た道を見渡し」と語りかける。映像が想定するのはリタイア前後の層だろう。

　一方で、富裕層そのものは増え、顔ぶれも変わっている。野村総合研究所（NRI）の推計では、純金融資産1億円以上の世帯は165万世帯と過去最多になった。NRIはこの中に「いつの間にか富裕層」と呼ぶ層があると分析する。法人オーナーや地主ではなく給与所得者出身で、資産構成はリスク性資産が中心だ。NISA口座でも約半分は20～40代が占める（日本証券業協会）。

　筆者の実感でも、若い資産形成層は預金を大量には置かず、投資商品で持つ。入会条件のもう一つの柱である「資産運用残高1000万円」も、現在のところ三菱UFJ銀行で保有する投資信託やファンドラップなどに限られる。ネット証券とNISAに資産を置く層は、運用額だけを見れば条件を満たしていても、三菱UFJ銀行に資産を移さない限り会員にはなれない。

　ただ、それは設計の欠陥ではない。上位2％が預かり残高の半分を持ち、その資産が相続を機にネット銀行へ流れ始めているなら、新規獲得より流出防止に投資するのは合理的だ。「個人預金残高が2位の1.5倍」（山本氏）という規模を持つ銀行にとって、守ることが最大の攻めになる。

　MUFGはグループ共通IDと共通ポイントの導入、2028年度にはグループのネット証券2社の統合を予定する。会員組織の入会判定も次年度以降、グループ各社の残高を合算する方式に移す。証券への導線については「新しいデジタル証券をここに入れれば、優遇も相当付けられる」（山本氏）

　次の争点は2つある。一つは、共通IDと証券残高が入会判定に入ったとき、Excellent Clubが「預金の会員組織」から「運用の会員組織」に変われるかどうか。証券残高で判定して初めて、ネット証券に資産を置く層が視野に入る。もう一つは、預金3000万円という入り口を通らない新しい富裕層を取りに行く役が、それまで開業前のデジタルバンクに委ねられている形になることだ。守りの完成度が上がるほど、攻めをどこが担うのかが問われる。