多用厳禁 会議で言い訳が出なくなる「布石管理」というコミュニケーション術：「キレイごとナシ」のマネジメント論（1/3 ページ）

会議で部下から「リソースが足りない」「一度検討させてほしい」と出される“言い訳”。事前に芽を摘み、建設的な議論へ導く「布石管理」のノウハウを解説する。

[横山信弘，ITmedia]

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「キレイごとナシ」のマネジメント論

常に目標を達成させる「常勝集団」をつくるために、キラキラしたビジネスtipsは必要ない。組織マネジメントを専門とする横山信弘氏が、本質的なマネジメント論を「キレイごとナシ」で解説する。

著者プロフィール・横山信弘（よこやまのぶひろ）

企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。

　「一度、チーム内でやり方について検討させてください」

　「リソースが足りず、そこまで手が回らないかもしれません」

　「部長の仰る通りだと思いますが、現場は今こういった状況でして……」

　会議で方針を説明する度、こうした“言い訳”が返ってくる。心当たりのあるマネジャーは少なくないだろう。指摘すれば場の空気は悪くなり、放っておけば会議は堂々巡りになる。目標達成に向けた議論のはずが、いつの間にか「できない理由」を探す時間に変わってしまう。

会議で出る「言い訳」を事前に防ぐには？（ゲッティイメージズ）

　今回は、「布石管理」というコミュニケーション術について解説したい。事前に「布石」を打つことによって、主導権を握ってコミュニケーションをとることができる。会議で部下の言い訳に振り回されがちなマネジャーは、ぜひ最後まで読んでもらいたい。

会議の主導権は、始まる前に決まっている

　20年以上、現場に入ってコンサルティングをしてきてつくづく思う。マネジャーは会議の仕切り方を分かっていない。特に出席者から「言い訳」が出たときの対応がマズい。

　何がマズいのか？　それは、会議が始まってから部下の言い訳に対応しようとすることだ。

　「それはやらない理由にはならないよね」

　「もっと前向きに考えられないのか」

　と、その場で切り返す。しかし、こんなことをすれば会議の空気が悪くなるだけだ。部下は防御的になり、次からは本音を話さなくなっていく。悪循環に陥れば、会議はますます形骸化していくだろう。

　だからといって、そんな言い訳を放置していいはずがない。マジメにやっている部下が、次のような不満を持ったら、さらに組織の空気は悪化する。

　「本当は時間があるのに、先送りしていただけですよ」

　「あんな言い訳させておいていいんですか」

　大切なのは、会議が始まる前に、相手の意識にあらかじめ布石を打っておくことだ。布石さえ効果的に打つことができれば、言い訳が出る隙そのものをなくすことができる。

　それでは、ここから簡単に「布石管理」について解説していこう。大きく分けると、次の3つの技術がある。

1. 「プリフレーム」であらかじめ意識させる
2. 「言い訳データベース」で先回りする
3. 「マイ・フレンド・ジョン」を用いて角を立てずに伝える

　それでは、一つ一つ解説していこう。