人脈マップを使って、特定依頼をしよう：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（1/3 ページ）

[関厳，Business Media 誠]

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本：

この連載は書籍『バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本』（中経出版）から抜粋、再編集したものです。

著者・関厳（せき・いわお）のプロフィール

　1979年愛知県出身。東京大学卒業後、2002年にインタープライズ・コンサルティング（旧日本エル・シー・エー）入社。現在は同社専務取締役。国内唯一のコンサルタント認定資格J-CMC（国際基準）保有。入社以来、住宅・建設・不動産業界を中心に自動車、エステ、卸売など幅広い業界のコンサルティング支援に関わる。主に「マーケティング戦略」「営業戦略」を組み合わせた売上増加支援を多く手がけ、支援先企業の多くは不況下においても増収増益を記録している。これまで手掛けたクライアント企業は150社以上。2008年は年間で約150回のコンサル講義、セミナー講演を実施。受講対象者は延べ人数で約5200名に達する。Twitterアカウント：@Iwao14

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本・バックナンバー：

　→営業未経験者が、入社3カ月でトップになった方法【第1回】

　→紹介特性を見極める、必殺技「ケーキトーク」とは【第2回】

　→どんな会話をすれば人を紹介してくれるの？【第3回】

お客様から紹介先がどんどん出てくる「特定依頼」の方法

　住宅の営業マンがターゲットの方に「家を建てそうな人を紹介してください」と紹介営業をかけることがありますが、これは「誰か紹介してください」という、ものすごくアバウトな紹介依頼と同じレベルです。これでは依頼をかけられたお客様は、紹介したくても紹介する人を探せないことになります。

　結局、「今はいないなあ」という答えが返ってきます。紹介できる人がいるかもしれないのに、これではそのニーズは引き出せません。もったいない話です。

　実際に、紹介が出てこない理由の40％は「紹介する人が具体的に思い浮かばないから」というデータもあります。

　お客様が紹介先を探し出しやすいようにアプローチするだけで、紹介件数は大幅にアップします。それがこれから紹介する「特定依頼」です。