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» 2013年08月15日 08時00分 公開

「共感」は緊張を和らげ、「質問」は達成を後押しする絶対に達成する技術(2/3 ページ)

[永谷研一,Business Media 誠]

「質問」は行動を引き出す“気付き”を与えてくれる魔法の言葉

 目標達成のためのフィードバックの心得として、一番大切なことを1つ挙げるとしたら、それは「答えは相手の中にある」ということです。

 目標達成のためには、自分で考えて自分で行動するしかありません。答えは本人しか知らないのです。

 しかし、だからといって「本人の自己責任で本人まかせ」ではチームの価値がありません。チームの価値は「チームメンバーの目標達成は、自分の責任でもある」と考えることです。メンバーがお互いに、目標達成までの最適な行動を「発見する手伝い」をしているということなのです。

 その「発見する手伝い」をするのが「質問」です。質問をすることで、相手に考えさせるように導くのです。

質問の技術

  • 目的:目標達成に向けて、行動を引き出す気付きを与える

(1)行動に着目して、継続することで目標に近づけるか問いかける

(2)思考に着目して、客観的に自分を見つめ直すように問いかける

 まず、(1)の「行動に着目して、継続することで目標に近づけるか問いかける」の例です。

 「どう、うまくいっている? このままで順調にいけば目標達成するかな?」
 「もし課題があるとしたら、何を直せばいいんだろうね?」
 「次に何を続けたら、目標に近づけると思うの?」

 次に、(2)の「思考に着目して、客観的に自分を見つめ直すように問いかける」の例です。

 「なんでそう感じるの? お客さんはどう思っているんだろうね?」
 「最近、考え方が変わったんですね。そのきっかけは何ですか?」
 「だいぶ悩んでいるようですが、目標に対してはどう感じているんですか?」

 このような質問によって、相手の頭がグルグルと回転してきます。人には誰でも、偏ったものの見方や、固定概念があります。それを取り払うのが「質問」なのです。

 相手の質問を受け止めて真剣に考えると、それまでにはなかった新たな「視点」が見えてきます。悩んでいる自分を冷静に見つめ、「あっ! この行動をやってみよう」と自分で新たな行動に気づくのです。

 周りからしてみたら「やっと気づいたか。そんなこと当たり前じゃないか」と思うかもしれません。しかし、本人の力で気づいたことによってのみ、行動は継続できるのです。

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