業務提携ってどのように進めるの? JALの達人に“交渉術”を聞いてきた:仕事をしたら“交渉”が成立した(4/7 ページ)
「『業務提携』を担当する人って、厳しい交渉をしなければいけない……」といったイメージがあるが、実際のところはどうなのか。JALでコードシェアを担当している人に、他社との交渉術を聞いてきた。
交渉期間は約半年
カムチャイパイ: タイには、日本人のお客さまがたくさん行かれます。最も多いのはバンコクなのですが、そこから先……プーケット、チェンマイ、チェンライなどにもたくさんの人が足を運ばれています。
そして、実際にバンコク・エアウェイズの飛行機に乗って、もしコードシェアを開始したら、どのくらいのお客さまが搭乗されるのか、といった効果を試算しました。このほかにも、JALの飛行機がバンコクに到着して、次の便が出発するまでの時間はどのくらいあるのか。この時間が短ければ乗り継ぐことができません。逆に、長ければお客さまはそこで待機しなければいけません。
お客さまがストレスを感じることなく、次の便に搭乗できるのか。実際にどのくらいの時間がかかるのか。そんなことも計測しました。
土肥: バンコク・エアウェイズとの交渉期間ってどのくらいだったのでしょうか?
カムチャイパイ: 先方の本社に足を運んで、どの路線でやるか、どの時期にやるか、といったことを決めました。期間で言うと、半年くらいですね。
土肥: 最も大変なことって何でしたか?
カムチャイパイ: お互いのポリシーの違いに苦労しましたね。先方には先方のポリシーがありますし、私たちには私たちのポリシーがある。両社には譲れない部分があったので、それをすり合わせる作業は難しかったですね。
土肥: JALのポリシーって何ですか?
カムチャイパイ: 「お客さま最優先」ということです。例えば、ある便が運休になったとき、私たちとしては「お客さまをケアしたい」というポリシーがある。ただ、先方には「自分たちのポリシーを適用したい」という思いがあるので、その点が大きく違いました。
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