第二の営業スキル――“好印象”の与えかた：最高の営業デビュー（2/5 ページ）

前回は、第一の営業スキルとして「営業がすべき5つのこと」について紹介しました。今回は2番目のスキル「好印象の与えかた」について。

[佐藤昌弘，ITmedia]

好印象を与えるコツ：（1）声量、（2）語尾

　接客していて、お客さんから「えっ？　なんだって？」と何度も聞き直されてしまう人は「声量のコントロールができていない」か、もしくは「語尾をハッキリ話さない」のどちらかだと考えられます。

　そういう場合は意識的に直すようにしてください。

　そうした話し方は悪い印象を与えてしまうため、営業成績がどんどん下がる傾向があるからです。商品が良くても会社が信用できても、話す順番が正しくても「なんかこの人、感じ悪いなぁ」と思われてしまいます。何度も聞き直されないようにしっかりと声量のコントロールをして、それから語尾をハッキリ発音するようにしましょう。

　あなたに背を向けている相手に、名前で呼んで振り向いてもらえるぐらいの声の大きさが目安です。声量は小さすぎず大きすぎず、適量で話すことが大切です。声を相手に届けようとする練習をしましょう。

好印象を与えるコツ：（3）目線

　好印象を与える3つめのコツは「目線」です。印象を良くするために、目線がどう関係するのでしょうか？

　目線と顔の向きを一致させるのです。接客をしていると、複数のお客さんを相手にしてコミュニケーションをする機会があります。

　例えば、保険のセールスマンが夫婦を相手に営業するときには、お客さんは2人になります。法人向けの営業マンでも、お客さんとして、担当者とその上司の2名を相手にすることがあります。これは珍しいことではありません。

　そのときに、いわゆる「キーマン」のほうを向いて話をするのは良いのですが、その隣に座っているお客さんと目を合わせるときに、目線だけ動かす営業マンがいます。

　それは、ダメです。

　目線を動かす場合には、できる限り目線と顔の向きを一致させます。こうしたことは、目線を上下に動かすときも同じことがいえます。

　例えば、机の上の資料を読みながら「こちらについてですが……」と、顔の向きは下を向いたままで目線だけをチラっと上げる行為もアウトです。顔の向きと目線は合わせましょう。目線だけ動かすと印象が悪くなります。

　そうならないためにも、一度、顔の向きと目線と一緒に上げて、また顔の向きと目線を一緒に落とすようにしましょう。