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» 2016年10月13日 06時00分 UPDATE

Dreamforce 16:AIは営業の仕事をどう変えるのか? (1/2)

「AIに奪われる仕事」についてはなんとなくイメージできても、「AIが自分たちの仕事にどう影響を与えるか?」についてはうまく想像できない人も多いのでは。営業職や店舗販売員の仕事は、AIによってどう変わるのだろう。AIに営業の仕事は奪われてしまうのか……?

[青柳美帆子,ITmedia]

 AI(人工知能)が囲碁のトップ棋士を打ち破り、名医たちが気付かなかったガンを見つけ出す……ここ数年で、急激にAIに関するニュースが増えている。こうした特別な例を出さなくても、Amazonのレコメンド(おすすめ)機能や、iPhoneの操作を手助けてくれるSiri、Facebookの自動顔認識など、AIは私たちのごく身の回りのサービスにも存在している。

 身近になってきたAI。しかし、「AIに奪われる仕事」についてはなんとなくイメージできても、「AIが自分たちの仕事にどう影響を与えるか?」についてはうまく想像できない人も多いのでは。情報システム部門の人であればイメージを浮かべやすいかもしれないが、日本国内に800万人以上いると言われている営業職や店舗販売員は「正直、ピンと来ない」という人が大部分だろう。

 “物やサービスを売る”仕事は、AIによってどう変わるのだろうか。その未来予想図を見ることができたのが、米Salesforce.comの年次イベント「Dreamforce 2016」(10月4〜7日、米サンフランシスコ)だ。Salesforceは営業支援や顧客管理のためのクラウド型サービスを提供している会社で、2016年9月にAI「Einstein(アインシュタイン)」を正式リリースした。

Salesforce.comのAI「Einstein(アインシュタイン)」は、営業の仕事をどのように変えていくのか?

 Dreamforceに集まったユーザー17万人の興味は、主にアインシュタインに注がれていた。それに応えるように、Dreamforceでは、AIによる影響がさまざまな方面から語られていた。AIが営業に与えるインパクトを、まずはストーリー仕立てで紹介してみよう。

あるB2B営業マークの1日

 マークが朝起きると、アインシュタインからスマートフォンに通知が来ている。「このままでは予算目標を達成できない」。焦るマークだが、アインシュタインは同時に行動の指針も知らせていた。

 「予算を達成するには、このリード(見込み客)にアプローチするといい」「残念ながら今進行しているあの案件は見込み薄」――マークはAIの分析に従って、その日の行動を組み立てていく。

 これまで、リードや名刺情報は、集めるだけ集めたあと、誰に具体的にアプローチしていくかを担当者が判断する必要があった。しかし、アインシュタインは社名、部署、役職などを分析し、自動でリードにスコア(点数)をつける。マークはスコアを上の方から見ていき、より見込みがある顧客を優先してアプローチができるのだ。

 現在進めている案件についても、アインシュタインは分析をする。過去に成約した案件と比較して「メールの返信が遅い」「上層部とのつながりが薄い」「この人に連絡を取ってみると進展するかもしれない」とアドバイスを出す。マークはAIからの提案に従って、新たなキーパーソンに連絡を取り始めた。アポイントメントのスケジュール調整にお任せだ。

 メールの文章を作るのはマークではない。AIが自動にメールの文章を作成する。マークはその文章を、AIがオススメする時間帯に送信した。相手のメール開封時間や返信時間を分析しているのだ。

 1日の終わりに提出する日報も、1から書く必要はない。カレンダーに登録した行動やメールなどから、AIがレポートの下書きを作ってくれる。マークは日報を書く時間を、本来の営業の業務に使うことができた――。

アインシュタインが、リードのスコア付けやアドバイスをしてくれる

 まるでSF小説のような光景だが、実は既に実現している。カード決済サービスのSquareやフィットネス製品のFitbitは、アインシュタインを正式リリースよりも先に使い始め、こうした“未来の営業”の仕事をし始めているのだ。

 Fitbitのジェームス・パークCEOはアインシュタインについてこのように評している。「これまでは『データを集めた。でも、それからどうすれば?』がなくなる。データを入れてクリックするだけでよい」。

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