売れない営業マンが知るべき、2つのフレームワーク:営業マンの成長(1/6 ページ)
精一杯がんばっているのに営業成果がなかなか上がらない――。ついついこんな言葉を口にしたことがある人も多いのでは。仕事をしていると、なぜこのような不満が出てくるのか。その理由は……。
応援される営業術:
会社で応援される人に、どのような傾向があるのか。信頼、誠実、謙虚など、さまざまな言葉が浮かんでくるが、やはり一生懸命仕事をする人は応援されやすい。そして、絶対に欠かせないのが「結果」である。
例えば、「営業の成績が伸び悩んでいる」人は、どのようにすれば売り上げを伸ばすことができるのか。結果を残すためには、何をすればいいのか。本特集「応援される営業術」では、営業経験者ではなく、さまざまな業界で活躍している人にアドバイスをいただく。
どうすればピンチを脱出できるのか、どうすれば成長できるのか、どうすれば未来を描けるのか。課題を克服するヒントをつかんでいただければ幸いだ。
「ウチの会社の製品は価格が高すぎて売りづらい」
「他社に比べて我が社のサービスは付加価値がないんだよね」
精一杯がんばっているのに営業成果がなかなか上がらない。となると、ついこんな言葉が口をついて出てしまう。誰しも一度や二度は経験があるのではないだろうか。しかし、上記の言葉は、一見すると自社プロダクトの課題を言い当てているようだが、実際、こう言っているだけではプロダクトは売れることはないし、将来を切り開く解は見えてこない。それはなぜだろうか。
その理由を順を追って考えてみよう。まず、下の図を見ていただきたい。縦軸に提供価格、横軸に提供価値を置いたマトリクスの中で、あなたの会社のプロダクトがどこに位置するか考えてみてほしい。
多くの読者は、BかCと答えたのではないだろうか。
他社に比べて、性能が良いが価格は高めのB、性能は多少劣るが価格は割安なCという2つのパターンだ。もちろん実際のビジネス環境では、そう簡単に分類できないことは承知しているが、ここでは、営業マンの心理的要因を探るために、あえて単純化して考えてみたい。
関連記事
- 「定期的な異動が生産性を落としている」説は本当か
新年度がスタートした。新たな部署に配属されて、「うまくやっていけるかな」と不安を感じている人も多いのでは。4月に「定期人事異動」を導入しいている企業は多いが、このシステムは本当に効率的なのか。ひょっとしたら生産性を落としているかもしれない。 - 日本人が「通勤地獄」から抜け出せない、歴史的な背景
暑くなってきたので「満員電車」が辛くなってきた。「働き方改革を実現しよー」「時差出勤をしよー」と叫ばれているのに、なぜ“通勤地獄”は解消されないのか。その歴史をひも解いてみると、意外な事実が……。 - 高級輸入車セールスマンを突き動かす「アウディ愛」
輸入車のトップセールスマンはどのような営業をしているのだろうか。アウディジャパン販売の平木孝佳さんは、穏やかな笑顔が印象的なセールスマン。その内に秘めているのは、輸入車やアウディが「好き」という強い気持ちだった。 - 契約が白紙になりそうになったとき、スゴい営業マンは何をしたのか
「営業の成績がなかなか上がらないなあ」と悩んでいる人も多いだろう。「営業の達人」と呼ばれる人は、これまでどのような経験をしているのだろうか。大きな壁にぶちあたって、そこから這い上がったエピソードを紹介する。 - できる営業マンが“他社商品”も勧める理由
一流の営業マンと言われる彼らも最初から一流だったわけではない。一流の営業マンへと変わる、「きっかけ」が必ずあったはずだ。大手菓子メーカーのグリコで活躍する営業マン、渡邊一雅さんもその1人である。そのきっかけとは……。
Copyright © ITmedia, Inc. All Rights Reserved.