キーワード
» 2004年08月08日 00時00分 UPDATE

情報システム用語事典:オポチュニティマネジメント(おぽちゅにてぃまねじめんと)

opportunity management / 営業案件管理 / 個別商談管理

[@IT情報マネジメント編集部,@IT]

 オポチュニティとは営業案件のことで、営業・販売の機会とその進ちょくを管理すること、あるいはそのためのシステムをいう。商談機会管理、個別商談管理とも。

 “プロセス営業”において、営業プロセスは、例えば「見込み客の発見」「見込み客への訪問(ニーズの抽出)」「顧客への提案」「価格交渉、契約」「納品」など、数段階に分けられ、それぞれ異なる担当者が割り当てられる。この場合、営業案件が次のプロセスへ進めば(受注確度が強くなれば)、次の担当者にその案件を引き渡す(エスカレーション)必要がある。

 こうしたプロセスを円滑に行うため、案件ごとの進ちょく管理と顧客情報(コンタクト履歴など)を統合的に管理し、各担当者に提供するオポチュニティマネジメントが求められることになる。

 営業マネージャにとっては、どの担当者がどの案件を担当し、それぞれの案件がレベルにあるか、受注見込みは全体でどうなっているのかなどを知ることができる。

Copyright© 2017 ITmedia, Inc. All Rights Reserved.

ピックアップコンテンツ

- PR -

注目のテーマ

マーケット解説

- PR -