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» 2005年02月24日 00時00分 UPDATE

情報システム用語辞典:アップセル(あっぷせる)

up-sell / アップセリング / アップセールス / 上位商品販売

[@IT情報マネジメント編集部,@IT]

 ある商品の購入者または購入希望者に対して、購入あるいは買い替え・契約更新時に、その商品と同種でより上級(販売単価や利益率の高い)のものを提案することで、顧客単価の向上を目指す販売アプローチ。

 例えば、ハワイへの旅行を考えている顧客に「結婚記念日なら一流ホテルに泊まりませんか」「空港からの送迎をリムジンにすれば快適です」というように、高付加価値のプランを推奨する方法である。すなわち価格面ではなく、付加価値の面で納得してもらうことが必要である。

 アップセルで重要なのは顧客の“納得”と“満足”であり、その場限りの利益を追求して強引な販売をすれば、顧客は「高いものを買わされた」と感じて、結果的には離れていってしまう。最終的に顧客に納得・満足してもらえる提案を行うことで、顧客との長期的な関係を形成し、顧客生涯価値の最大化を図るようにすることが大切だといえる。

 店舗や訪問販売以外にも、コールセンターやECサイトでもアップセルは行われている。特にECサイトで自動的にアップセルを行うためには、顧客情報や購買履歴、商品・サービスのデータベースを整備し、一定のアルゴリズムに基づいてレコメンデーション(商品提案)を行うレコメンデーション・システムが使われる。

 類似の販売方法に、クロスセルがある。

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