宮崎のエノキ農家の大ばくちが居酒屋の人気商品を生んだ：塚田農場「月見ステーキ」秘話（3/4 ページ）

[伏見学，ITmedia]

対応力で勝負

　加藤えのきの戦略が他社と決定的に異なる点はほかにもある。商品の対応力だ。現在、日本の多くは核家族なので、野菜などの食品は小さなサイズを求める傾向にある。エノキに関しても、100グラムもいらないから50グラムにしてほしいという消費者の声は少なくないそうだ。ただ、生産者にとっては株ごと大きなサイズで出荷したほうが人件費などのコストが浮くのでそうした対応を好まない。

　そうした中、加藤えのきでは50グラム、100グラム、150グラム、200グラム、300グラム、500グラムと、消費者のニーズに合わせて商品のサイズを細かく分けて出荷している。「業界はどちらかと言えば生産者都合の対応をしています。けれども、僕らはあくまで消費者のニーズに合わせようとしています」と加藤社長は力を込める。

　この対応力によって成し得た好例が冒頭の月見ステーキだ。このメニュー向けのサイズを用意するだけでなく、工場で軸の部分だけをカットし、それをパッキングして塚田農場に納品しているのである。

工場内での作業の様子

　これも実に手間暇がかかっている。基本的にエノキは1本1本がバラバラになりやすいため、軸をカットする際、すべて手作業でやる必要があるが、当初はすぐに軸が割れてしまい、商品として使いものにならなかったという。そこで切り方に工夫を凝らすなどして、今ではほぼロスがなくなっている。パッキングについても、最初は1袋に5株入れていたが、見込み発注なので、いっぺんに1袋分使い切らずに数株残して保管する店舗もあった。すると当然エノキの鮮度が落ちてしまう。「僕らも店に食べに行ったとき、ちょっと新鮮味に欠けるなと感じたことがありました。それから社内でも鮮度を保つにはどうするべきかとより強い問題意識を持つようになりました」と加藤社長は話す。

　その後、1株ごとの個別包装にして納品するようにした。手間もコストもかかる作業だが、できる限り品質の良いエノキを顧客に届けることが自分たちの責務だと考えた。

　これらの取り組みの中で、期せずして新たな商品も生まれた。エノキの軸の部分だけを使うので、カットした残りの部分が余ってしまう。廃棄するわけにはいかないので、手軽ですぐに使える「カットエノキ」としてスーパーマーケットで販売したり、学校給食用に提供したりしたのだ。ピーク時には毎日数百キログラムのカットエノキが作られるが、今では商品として順調に売れているという。

　なぜここまできめ細やかな対応をするのだろうか。

　「APカンパニーから最初に話をもらったとき、正直言って面倒くさいなと思いました（笑）。ただ、それに応えないと意味がない、誰もがやりたがらないことをやることで僕らの価値が出るのだと思ったのです」と加藤社長は述べる。結果的に月見ステーキが話題になったことで、消費者にエノキの新しい食べ方を提案できるようになった。今までエノキは鍋料理くらいしかなかったが、新たなマーケットを開拓してもらったと感謝する。