スゴ腕営業マンが実践する、「振り子の法則」とは何か：できる人の共通点（1/4 ページ）

[井上敬一，ITmedia]

応援される営業術：

　会社で応援される人に、どのような傾向があるのか。信頼、誠実、謙虚など、さまざまな言葉が浮かんでくるが、やはり一生懸命仕事をする人は応援されやすい。そして、絶対に欠かせないのが「結果」である。

　例えば、「営業の成績が伸び悩んでいる」人は、どのようにすれば売り上げを伸ばすことができるのか。結果を残すためには、何をすればいいのか。本特集「応援される営業術」では、営業経験者ではなく、さまざまな業界で活躍している人にアドバイスをいただく。

　どうすればピンチを脱出できるのか、どうすれば成長できるのか、どうすれば未来を描けるのか。課題を克服するヒントをつかんでいただければ幸いだ。

　現代はモノやサービスが溢れているので、消費者は何を選べばいいのか分からず、どこで買ってもさほど変わらないという意識が働く。こんな時代だからこそ原点に立ち返り、「営業の力」で商品を買ってもらえるように働きかけることが重要ではないかと考えている。「何を買うかより、誰から買うか」である。

「スゴ腕営業マン」の共通点とは

　どうすれば営業マンは“買いたい”と思ってもらえるのだろうか？　筆者の経験上、顧客の「感情を揺さぶる」ことが非常に大事であると考えている。顧客の感情の中で、「快」と「不快」という両極端のものをユラユラと揺らすことで「買いたい！」という意思決定へと促すことができるのである。

　感情の振り幅が大きければ大きいほど、人は「買わなければいけない」という理由を見つけ、自発的に購買のアクションを起こすのである。商品が欲しいから買うのではなく、感情を動かせるから商品を買ってもらえる。スゴ腕の営業マンは、意識的か無意識かは別として、この手法をうまく使って、顧客の感情を揺さぶっているのだろう。

　では、「振り子の法則」とは何から始めればよいのか。以下、説明する。

顧客の感情を揺らすことで、どのような効果があるのか