売れない営業マンが知るべき、2つのフレームワーク：営業マンの成長（1/6 ページ）

[吉田行宏，ITmedia]

応援される営業術：

　会社で応援される人に、どのような傾向があるのか。信頼、誠実、謙虚など、さまざまな言葉が浮かんでくるが、やはり一生懸命仕事をする人は応援されやすい。そして、絶対に欠かせないのが「結果」である。

　例えば、「営業の成績が伸び悩んでいる」人は、どのようにすれば売り上げを伸ばすことができるのか。結果を残すためには、何をすればいいのか。本特集「応援される営業術」では、営業経験者ではなく、さまざまな業界で活躍している人にアドバイスをいただく。

　どうすればピンチを脱出できるのか、どうすれば成長できるのか、どうすれば未来を描けるのか。課題を克服するヒントをつかんでいただければ幸いだ。

　「ウチの会社の製品は価格が高すぎて売りづらい」

　「他社に比べて我が社のサービスは付加価値がないんだよね」

　精一杯がんばっているのに営業成果がなかなか上がらない。となると、ついこんな言葉が口をついて出てしまう。誰しも一度や二度は経験があるのではないだろうか。しかし、上記の言葉は、一見すると自社プロダクトの課題を言い当てているようだが、実際、こう言っているだけではプロダクトは売れることはないし、将来を切り開く解は見えてこない。それはなぜだろうか。

　その理由を順を追って考えてみよう。まず、下の図を見ていただきたい。縦軸に提供価格、横軸に提供価値を置いたマトリクスの中で、あなたの会社のプロダクトがどこに位置するか考えてみてほしい。

　多くの読者は、BかCと答えたのではないだろうか。

　他社に比べて、性能が良いが価格は高めのB、性能は多少劣るが価格は割安なCという2つのパターンだ。もちろん実際のビジネス環境では、そう簡単に分類できないことは承知しているが、ここでは、営業マンの心理的要因を探るために、あえて単純化して考えてみたい。