売れない営業マンが知るべき、2つのフレームワーク：営業マンの成長（5/6 ページ）

[吉田行宏，ITmedia]

「アイスバーグを小さく分割」することが有効

　では、営業マンのアイスバーグはどう大きくしていけばよいのだろうか？　ただ、アイスバーグ全体を大きくしようと意識しすぎると、具体的な行動がイメージしづらくなることが多い。その場合は、「アイスバーグを小さく分割」することも1つの有効な方法だと思っている。

　小さく分割するというのは、例えば明日行く営業を1つのアイスバーグとして考えるのである。その営業先に対してのあなたの想いの強さはどうか？　そこに対しての行動や振る舞いは？　スキルに対してロープレなどしっかり準備をしたのか？　を考え、継続的にその営業先に行く際に、前回の訪問より自分のアイスバーグが少しでも大きくなったかを考えたり、できればノートに書いたりしてみるのもよい。

　こうすることで、小さな努力や工夫の積み重ねを実感することができ、この顧客ごとのアイスバーグの分割と育成から、必ず成果が現れてくる。結局はアイスバーグの成長などは、小さいアイスバーグの総和であり、継続的育成こそが成果を決定づけていくものなのだ。この方法は毎日のあなたの仕事において、どんなものにも応用が利くので試しながら継続してほしい。

　ちなみに、このパートの冒頭の2つの質問に対する、私の答えを述べておこう。

（質問）

（1）「営業マンとして、成長するためには何が必要か？」

（2）「成長した営業マンとはどんな状態か？」

（答え）

（1）「営業マンのアイスバーグを大きくすること」

（2）「営業マンのアイスバーグが日々進化して大きくなっており、無理をしなくとも、紹介やリピートも含めた成果が継続する状態」

　言われてみれば当たり前のことのようであるが、この本質をしっかり捉えていないと、そのときどきの状況や心理状態で右往左往してしまうことになる。マインドセットとは、自分の人生や仕事の軸や地図のようなもので、ブレや迷いを減らし、中長期的な成果を出す大きな助けとなってくれるものである。