スペア部品で荒稼ぎか、自動車メーカーの「隠れた武器」：「価格設定ソフト」暗躍（2/3 ページ）

[ロイター]

＜「知覚価値」で価格設定＞

過去20年、価格設定を支援するソフトは広く利用されてきた。

ペンシルバニア大学のアーロン・ロス教授（コンピューター情報科学論）は、顧客が喜んで払うであろう最高価格を見極めるためにソフトを利用することは、メーカーや小売企業のあいだで長年行われてきた慣習の延長にすぎない、と語る。

「ソフトを使わなくても、製品価格は利益最大化を目指して設定される」とロス教授は言う。

アクセンチュアは2013年、独BMWに対して行ったプレゼンテーションのなかで、同社ソフトを使うことにより、顧客企業は部品価格を平均15％引上げることが可能になった、と説明した。

だが、推奨される値上げ幅は製品によって大きく異なる。

ロイターはアクセンチュアがPSA、ホンダ<7267.T>、ボルボなどクライアント6社を相手に行ったプレゼンテーションを閲覧したが、多くの交換用部品について、価格を2倍にすることが推奨されていた。

2013年10月に行われたボルボ向けのプレゼンテーションでは、「パートネオ」により、自動車・トラックメーカー7社で合計4億1500万ドルの「通年での増収が実現」したと述べている。

ボルボは「パートネオ」ソフトを使っていないと言うが、このプレゼンテーションについてはコメントを拒否している。PSAは、スペア部品価格の値上げの有無や、値上げ幅についてコメントを拒否している。ホンダにもコメントを求めたが回答は得られなかった。

アクセンチュアはプレゼンテーションのなかで、「パートネオ」は知覚価値価格算定方式に依拠している、と述べている。

メーカーでは部品価格について特定のマージンを追求することが多いが、このソフトは、消費者が通常のマージンより高い価格でも喜んで購入するような部品を特定しようと試みている。

顧客向けプレゼンテーションによれば、同ソフトは「自動車購入者から見て価値が高い、あるいは製造コストが高く見える製品は何か」という基準で、値上げ可能な部品を選択する。

アクセンチュアは2009年、仏PSAに対して行ったプレゼンテーションで、あるパーツの本質的価値についての顧客の認識は、大きさや重量、光沢のあるエンブレムや歯車といったアイテムの素材によって決まることが多いと指摘している。

三菱自動車<7211.T>に対するプレゼンテーションでは、銀色の車種別エンブレムの価格を14.42ユーロから87.49ユーロへと6倍以上に値上げしてはどうかと提言。三菱自では、同ソフト利用の有無、またスペアパーツ価格の値上げの有無についてコメントを拒否している。

業界アナリストによれば、自動車部品ビジネスは以前から非常に収益性が高かったという。

メーカー各社は、乗用車販売において10％以上のマージンを得ることに苦労しているが、アクセンチュアは、2013年に行ったBMW南アフリカ事業部向けのプレゼンテーションの中で「スペアパーツの粗利益率は最大90％に達する可能性がある」と述べている。

BMWは「パートネオ」ソフトを利用しないことに決めたと述べているが、詳細な説明は拒否した。