グーグル出身「営業のプロ」が解説 ”全体最適”を考えられない営業組織の「弱点」：「日本式営業」からの脱却（1/3 ページ）

[水嶋 玲以仁（グローバル・インサイト合同会社），ITmedia]

「日本式営業」からの脱却

外資企業にて営業・マーケティング組織のマネジャー経験が長い水嶋玲以仁氏が、日米の文化や組織の違いを解説。オールドスタイルの「日本式営業」から脱却し、生産性を高めるヒントをお届けしていきます。

　本シリーズでは、近年さまざまな課題があることが認識されてきた日本式営業をどのように変革できるのか、初回はKPI、第2回は部下のマネジメントという観点から考えてきました。最終回となる本記事では、営業が組織として行う意思決定や責任の取り方について深掘りしていきます。

　日本式営業では組織よりも個々の力が重視され、営業部門としての売り上げはメンバーの成果を単に足し上げたものだと考えられがちです。しかし組織運営に弱点を抱えた企業は、組織として十全に機能している企業と比べて、成果を上げるうえで大きなハンデを負ってしまっています。今回はこの点にフォーカスし、日本式営業を実践する企業が抱える「組織の弱点」と、その克服方法について解説していきます。

日本式営業を実践する企業が抱える「組織の弱点」とは？（画像：ゲッティイメージズより）

日本の営業組織の弱点