成果を出す営業は「型」を知っている ゼロから質の高い型を作り出す方法：ハイパフォーマンス営業の頭の中（1/3 ページ）

[鈴木眞理，ITmedia]

連載：ハイパフォーマンス営業の頭の中

圧倒的な成果を出し続ける営業は、日々どのようなことを考え、どのように実行しているのだろうか？　キーエンス、SAP、freeeなどで16年の営業キャリアを積んだ筆者が、早期に成果を出すためのヒントや営業組織の強化方法を紹介します。

　前回の記事では、営業の「型」の重要性と型を習得するにあたって意識すべきポイントについて解説しました。その中で、型は状況→動作→結果のセットであり、型を習得するには状況を意識することが重要だと書きましたが、今回はもう一段掘り下げて解説します。

　型とはうまくいったケースを抽象化することによって、他の類似ケースでも転用できるようにしたものです。多くの成功ケースに共通するポイントを抽出しているので、入社したばかりの情報が少ないメンバーが早期に結果を出すためには欠かせません。

　型は成功ケースの共通点なので、机上だけで作ることはできません。実践をベースに確立していく必要があるのです。

実践からどのように型を確立する？