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元エンジニアに学ぶ「スクラムセールス」　1年で受注額を4.5倍にした「脱・分業」型営業とは

» 2024年01月26日 08時00分公開

[山本理奈，ITmedia]

　「リードの質が低いから受注できない」「セールスが強引だからサクセスしない」「サクセス事例がないからリードの質が上がらない」……｡

　セールスやカスタマーサクセス、マーケティングの担当者の中には、そんな悩みを持ったことがある人もいるのではではないだろうか。

cocoの高橋氏

　THE MODEL型をはじめとする分業型セールスの取り組みは、営業効率の向上などのメリットも大きい一方で、上記のような「負の他責スパイラル」が発生しやすい――そう語るのは、店舗向けオンライン集客プラットフォームを提供する企業、coco（東京都渋谷区）社長の高橋俊介氏だ。

　営業活動の中でさまざまな工夫と改善を重ね、「スクラムセールス」という新たなスタイルの確立に至ったという高橋氏。この手法を取り入れたことにより、新規受注額が1年で4.5倍になったというから驚きだ。

　ではスクラムセールスとは具体的にどのような仕組みで、どのような組織に適しているのか。高橋氏はITmedia NEWS、ITmedia ビジネスオンラインが主催するオンラインイベント「ITmedia デジタル戦略EXPO 2024冬」（1月30日～2月25日）の講演で明かした。この記事では、イベントの開幕に先立って講演の一部をお届けする。

スクラムセールスの体制イメージ（高橋氏の講演資料より）

原型は「スクラム開発」　新規受注額を4.5倍にした、顧客志向なセールス

　スクラムセールスとは、営業全員で全顧客、全プロセスに対応する「脱・分業型」セールスだと高橋氏は説明する。経営から営業まで幅広く活躍する高橋氏だが、もともとはエンジニア。スクラムセールスは、自身のエンジニア経験を生かし、ソフトウェア開発の手法である「スクラム開発」を営業手法に当てはめたものだという。

スクラムセールスの手法は、自身のエンジニアとしての経験から着想を得たものだと語る高橋氏

　高橋氏は、スクラムセールスの利点として「リード余りやセールス不足が発生しにくい」「サクセス経験とセールス経験を相互に生かせる」「休みや退職時のダメージ減少につながる」などを挙げる一方で、全ての商品や組織にスクラムセールスが適するわけではないと注意を促す。スクラムセールスが適する商品や組織とは、いったいどのようなものなのか――この続きはぜひオンラインイベントの講演でチェックしてほしい。

　講演では、スクラムセールスの目的や、情報や商談の属人化を防ぐデジタルツール活用などの具体的な実践ポイントを詳しく解説している。