「リードの質が低いから受注できない」「セールスが強引だからサクセスしない」「サクセス事例がないからリードの質が上がらない」……。
セールスやカスタマーサクセス、マーケティングの担当者の中には、そんな悩みを持ったことがある人もいるのではではないだろうか。
THE MODEL型をはじめとする分業型セールスの取り組みは、営業効率の向上などのメリットも大きい一方で、上記のような「負の他責スパイラル」が発生しやすい――そう語るのは、店舗向けオンライン集客プラットフォームを提供する企業、coco(東京都渋谷区)社長の高橋俊介氏だ。
営業活動の中でさまざまな工夫と改善を重ね、「スクラムセールス」という新たなスタイルの確立に至ったという高橋氏。この手法を取り入れたことにより、新規受注額が1年で4.5倍になったというから驚きだ。
ではスクラムセールスとは具体的にどのような仕組みで、どのような組織に適しているのか。高橋氏はITmedia NEWS、ITmedia ビジネスオンラインが主催するオンラインイベント「ITmedia デジタル戦略EXPO 2024冬」(1月30日〜2月25日)の講演で明かした。この記事では、イベントの開幕に先立って講演の一部をお届けする。
スクラムセールスとは、営業全員で全顧客、全プロセスに対応する「脱・分業型」セールスだと高橋氏は説明する。経営から営業まで幅広く活躍する高橋氏だが、もともとはエンジニア。スクラムセールスは、自身のエンジニア経験を生かし、ソフトウェア開発の手法である「スクラム開発」を営業手法に当てはめたものだという。
高橋氏は、スクラムセールスの利点として「リード余りやセールス不足が発生しにくい」「サクセス経験とセールス経験を相互に生かせる」「休みや退職時のダメージ減少につながる」などを挙げる一方で、全ての商品や組織にスクラムセールスが適するわけではないと注意を促す。スクラムセールスが適する商品や組織とは、いったいどのようなものなのか――この続きはぜひオンラインイベントの講演でチェックしてほしい。
講演では、スクラムセールスの目的や、情報や商談の属人化を防ぐデジタルツール活用などの具体的な実践ポイントを詳しく解説している。
営業全員で全顧客・全プロセスに対応するスクラムセールス――従来の分業型セールスの課題を解決し生産性を大幅に向上させるための方法を解説します。
2024年1月29日(月)までにイベント参加登録をし、ご来場いただいた方の中から抽選で1名さまにiPhone 15 Pro(128GB)をプレゼントいたします。ぜひご参加ください。
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